Тянь Дань, готовясь напасть на племя ди, отправился к советнику Лу Чжуну. Лу Чжун сказал: «Если полководец нападёт на ди, он не сможет их одолеть». Тянь Дань ответил: «Некогда я, опираясь на внутренний город в пять ли и внешний в семь ли, с остатками разбитых войск, сокрушил царство Янь, владевшее десятью тысячами колесниц, и возвратил утраченные земли Ци. Ныне же, нападая на ди, я не могу их взять — отчего же так?» Он сел в колесницу, не простившись, и уехал, а затем пошёл на ди, но за три месяца так и не одолел их. Дети в Ци распевали песню:
«Шапка — как веялка, меч подпирает подбородок,
На ди идём — не взять, лишь кости сухие в холм складут».
Тогда Тянь Дань испугался и, придя к Лу Чжуну, спросил: «Вы, учитель, говорили, что я не возьму ди, — прошу услышать ваше рассуждение». Лу Чжун молвил: «Когда полководец был в Цзимо, он, садясь, плел корзины из тростника, а вставая — держал лопату, и ободрял воинов, говоря: “Пути назад нет! Храмы предков погибнут! Души рассеются! Куда же нам деться?!” В ту пору у полководца была решимость умереть, и у воинов не оставалось и мысли о жизни; слыша ваши слова, не было никого, кто бы не проливал слёз и не потрясал руками, желая биться насмерть. Вот отчего вы одолели Янь. Ныне же у полководца на востоке — дары Е-и, на западе — услады на водах Цзы; пояс золотой свисает, скачет он меж Цзы и Мянь, и есть лишь радость жизни, но нет воли к смерти — потому и не одержать победы». Тянь Дань сказал: «В сердце моём таится это — учитель уже познал». На следующий же день он поднял дух войска, обошёл стены, встал там, где скрещивались стрелы и камни, и сам, взяв колотушку, ударил в барабан — и лишь тогда ди были покорены.
💡 商战启示录
Тянь Дань, потерпев неудачу, а затем добившись успеха в осаде Ди, явил миру диалектическую взаимосвязь между «чувством кризиса» и «зоной комфорта» в коммерческой войне. Молодые предприятия нередко именно из-за скудости ресурсов пробуждают в себе волчью хватку — решимость биться насмерть, подобно тому как Тянь Дань в Цзимо, не имея «ни проблеска надежды на жизнь», сокрушил могучего врага, сжигая мосты. Однако, когда предприятие достигает этапного успеха, оно легко впадает в блаженное состояние «даров Е-и и увеселений Цзы-шан» — руководство утопает в завоеванной доле рынка, щедрых прибылях и комфортной офисной обстановке, сотрудники утрачивают чувство безотлагательности, и исполнительность рассыпается, как у Тянь Даня, что три месяца не мог взять Ди. Классический пример — Nokia: взойдя на вершину эпохи кнопочных телефонов, она предалась самолюбованию аппаратным превосходством, пренебрегла подрывными инновациями экосистемы смартфонов и в итоге была сокрушена лагерем Apple и Android. Напротив, Жэнь Чжэнфэй из Huawei неустанно твердит: «Следующей может пасть именно Huawei», — и через механизм «синих войск» подвергает себя самокритике, сохраняя кризисное сознание, что позволяет компании непрерывно прорываться в сфере связи и терминальных устройств. Тянь Дань в конце концов «укрепил дух, обходя стены, и встал под градом стрел и камней», вновь обретя дух борьбы, когда вождь идет впереди, — напоминание деловым лидерам: величайшая опасность после успеха — не внешний противник, а внутренняя инерция. Руководителю надлежит самому выйти из зоны комфорта, восстановить ощущение безотлагательности, лично погрузиться в передовую линию (как Лэй Цзюнь в ранние годы сам занимался сообществом Xiaomi), — лишь тогда можно повести команду на штурм следующего «града Ди».