Sau khi nước Sở tuyệt giao với nước Tề, nước Tề cất quân đánh nước Sở. Vua Sở sai Trần Trăn sang nước Tần. Vua Tần nói với Trần Trăn: “Ông là người nước Tần, ta với ông là chỗ giao tình cũ, ông sang nước Sở, ta vẫn luôn lo lắng. Nay ông đã đến, ta còn gì phải ưu phiền nữa?” Trần Trăn thưa: “Đại vương có nghe nói đến Trang Tịch người nước Việt chăng?” Vua Tần nói: “Chưa từng nghe.” Trần Trăn nói: “Trang Tịch người nước Việt làm quan ở nước Sở, chức đến Chấp Khuê, chẳng bao lâu sau lâm bệnh. Vua Sở hỏi: ‘Trang Tịch vốn là kẻ thôn dã hèn mọn nước Việt, nay làm quan cao ở nước Sở, phú quý vinh hiển, còn nhớ tưởng nước Việt chăng?’ Kẻ hầu cận bên cạnh thưa: ‘Phàm người ta khi lâm bệnh, dễ nhớ quê hương nhất. Nếu ông ta còn tưởng nước Việt, ắt sẽ nói tiếng Việt; nếu không tưởng nước Việt, ắt sẽ nói tiếng Sở.’ Vua Sở sai người đến lắng nghe, Trang Tịch nói vẫn là tiếng Việt. Nay thần tuy bị ruồng bỏ mà sang nước Sở, há lại quên được tiếng nói quê hương nước Tần ư!” Vua Tần nói: “Nói hay lắm! Dẫu vậy, ông sang nước Sở rồi, lại có tính toán gì?” Trần Trăn thưa: “Thần nghe nói, nước Tề đánh nước Sở, nước Sở tất không chống nổi. Nếu đại vương đem quân cứu nước Sở, nước Sở ắt cảm kích đại vương, nhưng nước Tề ắt oán hận đại vương. Đại vương chi bằng ngầm liên hợp với nước Sở, ngoài mặt lại tuyệt giao với nước Sở, để chờ đợi biến hóa của thời cuộc. Nếu nước Tề tin theo việc tuyệt giao ngoài mặt, nước Sở ắt sẽ thần phục đại vương, đại vương không tốn một binh một tốt, ngồi yên thu lấy đất đai nước Sở; nếu nước Tề không tin, nước Sở ắt oán hận nước Tề, mà nước Tề cũng bị nước Sở làm cho mệt mỏi kiệt quệ, đại vương thừa cơ cất quân đánh nước Tề, đó là kế hoạch một lần mà được hai điều lợi.” Vua Tần nói: “Hay.” Bèn ngầm liên hợp với nước Sở, ngoài mặt lại tuyệt giao với nước Sở. Nước Tề quả nhiên đem lòng giận dỗi với nước Sở, nước Sở bèn cất quân đánh nước Tề, nước Tề đại bại, nước Sở cắt đất để giảng hòa với nước Tần.
💡 商战启示录
Trọng tâm mưu lược của Trần Trăn nằm ở chỗ “hư thực kết hợp, tọa thu ngư lợi”, phản chiếu vào thương chiến hiện đại, chính là “chiến lược mơ hồ” và “mượn thế đấu trí”. Khi doanh nghiệp đối mặt với sự cạnh tranh đa phương, không cần vội vàng chọn phe đứng về phía nào, mà nên thông qua việc phát đi những tín hiệu mơ hồ, dẫn dắt đối thủ tự tiêu hao lẫn nhau, còn mình thì âm thầm bố trí cục diện, chờ thời cơ chín muồi rồi mới gặt hái thành quả. Ví dụ, trên thị trường điện thoại thông minh, một thương hiệu mới nổi khi đối diện với cuộc chiến bằng sáng chế hỗn loạn giữa hai gã khổng lồ, đã không công khai bày tỏ ủng hộ bên nào, lại âm thầm đàm phán cấp phép công nghệ với cả hai, đồng thời đẩy nhanh việc tự nghiên cứu chip. Khi các gã khổng lồ vì kiện tụng mà phân tán nguồn lực, thị trường xuất hiện khoảng trống, thương hiệu mới ấy nhờ sản phẩm khác biệt đã sẵn sàng mà nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường trung cấp, và cuối cùng buộc các gã khổng lồ phải tìm kiếm hợp tác với điều kiện ưu đãi. Điều này cũng giống như Tần vương “ngầm hòa với Sở, ngoài mặt tuyệt giao với Tề”, bề ngoài duy trì trung lập thậm chí xa cách, thực tế lại ngầm thông đồng với đồng minh tiềm năng, khiến đối thủ đánh giá sai tình thế, từ đó chiếm thế chủ động trong cuộc chơi giữa các bên. Một ví dụ khác là thời kỳ “Bách đoàn đại chiến” của các trang mua theo nhóm, một nền tảng bề ngoài không tham gia vào cuộc chiến trợ giá khốc liệt, nhưng lại âm thầm ký kết hợp đồng độc quyền với nhiều nhà cung cấp, chờ khi đối thủ đốt tiền gần cạn, rồi mới mua lại thị phần của họ với giá thấp, thực hiện hợp nhất ngành. Bài học thương chiến nằm ở chỗ: đừng bị khiêu khích của đối thủ hay lợi ích ngắn hạn trói buộc, mà phải giỏi tạo ra sự bất đối xứng thông tin, để các đối thủ cạnh tranh kiềm chế lẫn nhau, còn mình thì tĩnh quan kỳ biến, dùng chi phí tối thiểu để đạt được lợi ích chiến lược tối đa. Đồng thời, cũng cần cảnh giác với nguy cơ khủng hoảng niềm tin mà “ngoài mặt tuyệt giao” có thể mang lại, cần đảm bảo đồng minh trong “ngầm hòa” đủ đáng tin cậy, nếu không có thể bị phản bội, cũng như Sở vương nếu đánh giá sai sự chân thành của nước Tần, sẽ trở thành quân cờ trong tay người khác.