第431篇 楚绝齐齐举兵伐楚
出处：战国策·楚策二
📜 原文（文言文）
楚绝齐，齐举兵伐楚。楚王使陈轸之秦，秦王谓陈轸曰：“子，秦人也，寡人与子故也，子之楚，寡人之忧也。今子来，寡人得无患乎？”陈轸对曰：“王闻夫越人庄舄乎？”王曰：“不闻。”曰：“越人庄舄仕楚执珪，有顷而病。楚王曰：‘舄故越之鄙细人也，今仕楚执珪，贵富矣，亦思越不？’中谢对曰：‘凡人之思故，在其病也。彼思越则越声，不思越则楚声。’使人往听之，犹尚越声也。今臣虽弃逐之楚，岂能无秦声哉！”王曰：“善哉！虽然，子之楚，亦何佗乎？”陈轸曰：“臣闻之，齐之伐楚，楚之不能敌也，王若救楚，则楚必德王，而齐必怒王。王不若阴合于楚，而阳绝于齐，以待其变。齐听，则楚必受命，王不费一矢，而坐收楚地；齐不听，则楚必怒齐，而齐必疲于楚，王因起兵而攻齐，此一举而两得也。”秦王曰：“善。”乃阴合于楚，而阳绝于齐。齐果怒楚，楚遂举兵伐齐，齐大败，楚割地以和于秦。
📖 白话文翻译
เมื่อแคว้นฉู่ตัดสัมพันธ์กับแคว้นฉีแล้ว ฉีจึงยกทัพไปโจมตีฉู่ ฉู่หวางส่งเฉินเจิ้นไปยังแคว้นฉิน ฉินหวางกล่าวแก่เฉินเจิ้นว่า “ท่านเป็นชาวฉิน ข้ากับท่านเป็นมิตรเก่าแก่กัน ท่านไปฉู่ ข้าก็เป็นห่วงอยู่เสมอ บัดนี้ท่านมาแล้ว ข้ายังจะมีสิ่งใดต้องกังวลอีกเล่า?” เฉินเจิ้นทูลตอบว่า “ฝ่าบาทเคยทรงทราบเรื่องจวงซีชาวเยว่หรือไม่?” ฉินหวางตรัสว่า “ไม่เคยได้ยิน” เฉินเจิ้นทูลว่า “จวงซีชาวเยว่รับราชการอยู่ที่ฉู่ ได้เลื่อนตำแหน่งถึงจื้อกุย ต่อมาไม่นานก็เจ็บป่วย ฉู่หวางถามว่า ‘จวงซีแต่เดิมเป็นเพียงชาวบ้านต่ำต้อยแห่งเยว่ บัดนี้ได้ดำรงตำแหน่งสูงในฉู่ ร่ำรวยและมีเกียรติแล้ว ยังคิดถึงเยว่อีกหรือไม่?’ เหล่าข้าราชบริพารทูลตอบว่า ‘โดยทั่วไปแล้ว เมื่อคนเจ็บป่วย ย่อมคิดถึงบ้านเกิดที่สุด หากเขาคิดถึงเยว่ ก็จะพูดภาษาเยว่ หากไม่คิดถึงเยว่ ก็จะพูดภาษาฉู่’ ฉู่หวางจึงส่งคนไปฟัง จวงซียังพูดภาษาเยว่เช่นเดิม บัดนี้ แม้ข้าพเจ้าจะถูกทอดทิ้งให้ไปอยู่ฉู่ แต่จะลืมภาษาถิ่นของฉินได้อย่างไร!” ฉินหวางตรัสว่า “พูดได้ดี! ถึงกระนั้น เมื่อท่านไปถึงฉู่แล้ว จะมีแผนการอันใดอีกเล่า?” เฉินเจิ้นทูลว่า “ข้าพเจ้าได้ยินว่า ฉีโจมตีฉู่ ฉู่ไม่อาจต้านทานได้ หากฝ่าบาททรงช่วยเหลือฉู่ ฉู่จักสำนึกในพระคุณของฝ่าบาทแน่นอน แต่ฉีจักโกรธแค้นฝ่าบาทเป็นแน่ ฝ่าบาทไม่ควรลอบเป็นพันธมิตรกับฉู่ แต่ภายนอกกลับแสดงการตัดสัมพันธ์กับฉู่ เพื่อรอคอยการเปลี่ยนแปลงของสถานการณ์ หากฉีเชื่อการตัดสัมพันธ์ที่เห็นภายนอก ฉู่ก็จะยอมสยบใต้ฝ่าบาท โดยไม่ต้องเสียทหารแม้แต่นายเดียว ก็จะได้ดินแดนของฉู่มาครอง หากฉีไม่เชื่อ ฉู่ก็จะเคียดแค้นฉี และฉีก็จะถูกฉู่ทำให้อ่อนล้า ฝ่าบาทฉวยโอกาสยกทัพโจมตีฉี นี่คือกลยุทธ์ที่ได้ประโยชน์สองต่อ” ฉินหวางตรัสว่า “ดี” จึงลอบเป็นพันธมิตรกับฉู่ แต่ภายนอกแสดงการตัดสัมพันธ์กับฉู่ ฉี果然โกรธแค้นฉู่ ฉู่จึงยกทัพไปโจมตีฉี ฉีแตกพ่ายยับเยิน ฉู่จึงตัดดินแดนไปเจรจาสงบศึกกับฉิน
💡 商战启示录
แก่นกลยุทธ์ของเฉินเจินอยู่ที่ "ผสมจริงกับลวง ฉวยประโยชน์เมื่ออีกฝ่ายขัดแย้งกัน" ซึ่งเมื่อ映射สู่การศึกธุรกิจยุคปัจจุบัน ก็คือ "ความคลุมเครือเชิงกลยุทธ์" และ "การอาศัยกระแสเพื่อชิงไหวชิงพริบ" เมื่อองค์กรเผชิญกับการแข่งขันจากหลายฝ่าย ไม่จำเป็นต้องรีบเลือกข้าง แต่ควรปล่อยสัญญาณที่คลุมเครือเพื่อชักนำให้คู่แข่งทำลายล้างซึ่งกันและกัน ส่วนตนนั้นค่อยวางแผนอย่างลับ ๆ รอจนจังหวะเหมาะสมจึงค่อยเก็บเกี่ยวผลประโยชน์ ตัวอย่างเช่น ในตลาดสมาร์ตโฟน แบรนด์เกิดใหม่แบรนด์หนึ่งเผชิญกับสงครามสิทธิบัตรระหว่างสองยักษ์ใหญ่ โดยไม่แสดงท่าทีสนับสนุนฝ่ายใดในที่สาธารณะ แต่กลับเจรจาขออนุญาตใช้เทคโนโลยีกับทั้งสองฝ่ายเป็นการส่วนตัว พร้อมกับเร่งพัฒนาชิปของตนเอง เมื่อยักษ์ใหญ่ทั้งสองต้องกระจายทรัพยากรไปกับคดีความจนเกิดช่องว่างในตลาด แบรนด์ดังกล่าวจึงอาศัยผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างซึ่งเตรียมพร้อมไว้แล้ว เข้าชิงส่วนแบ่งตลาดระดับกลางได้อย่างรวดเร็ว และท้ายที่สุดก็บีบให้ยักษ์ใหญ่ต้องยื่นข้อเสนอความร่วมมือในเงื่อนไขที่ได้เปรียบ นี่ดุจเดียวกับที่พระราชาฉิน "แอบเป็นไมตรีกับฉู่ แต่เปิดเผยการตัดสัมพันธ์กับฉี" ภายนอกดูเป็นกลางหรือแม้แต่ห่างเหิน แต่แท้จริงกลับติดต่อลับกับพันธมิตรที่มีศักยภาพ ทำให้คู่แข่งประเมินสถานการณ์ผิดพลาด และตนจึงได้ครองความได้เปรียบในการต่อสู้ระหว่างทุกฝ่าย อีกกรณีหนึ่งคือยุค "สงครามร้อยกลุ่ม" ของเว็บไซต์ซื้อสินค้าราคาพิเศษ แพลตฟอร์มหนึ่งไม่เข้าร่วมสงครามอุดหนุนราคาอย่างเปิดเผย แต่กลับแอบลงนามสัญญาผู้จัดจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียวกับซัพพลายเออร์หลายราย เมื่อคู่แข่งหมดตัวไปกับการเผาเงินแล้ว จึงค่อยเข้าซื้อส่วนแบ่งตลาดของพวกเขาในราคาต่ำ บรรลุการรวมอุตสาหกรรม บทเรียนสำหรับการศึกธุรกิจคือ อย่าถูกยั่วยุของคู่แข่งหรือผลประโยชน์ระยะสั้นมาผูกมัด แต่จงเชี่ยวชาญการสร้างความไม่สมมาตรของข้อมูล ให้คู่แข่งถ่วงดุลซึ่งกันและกัน ส่วนตนเองนั้นจงนิ่งดูการเปลี่ยนแปลง แล้วใช้ต้นทุนน้อยที่สุดเพื่อแลกกับผลตอบแทนเชิงกลยุทธ์ที่ยิ่งใหญ่ที่สุด ขณะเดียวกันก็ต้องระวังวิกฤตความไว้วางใจที่อาจเกิดจากการ "ตัดสัมพันธ์อย่างเปิดเผย" ต้องมั่นใจว่าพันธมิตรที่ "แอบเป็นไมตรี" นั้นเชื่อถือได้เพียงพอ มิฉะนั้นอาจถูกหักหลังได้ ดังเช่นที่พระราชาฉู่หากประเมินความจริงใจของฉินผิด ก็จะตกเป็นเบี้ยในเกมของผู้อื่น