После того как царство Чу разорвало союз с царством Ци, Ци направило войска на Чу. Чуский правитель отправил Чэнь Чжэня в царство Цинь. Циньский правитель сказал ему: «Ты — человек царства Цинь, и мы с тобой давние друзья. Когда ты ушёл в Чу, я всё время тревожился о тебе. Ныне, когда ты прибыл, что ещё может меня заботить?» Чэнь Чжэнь ответил: «Слышал ли государь о Чжуан Си, человеке из царства Юэ?» Циньский правитель молвил: «Не доводилось слышать». Чэнь Чжэнь продолжил: «Чжуан Си, уроженец Юэ, служил в Чу и дослужился до сана чжигуй. Вскоре он занемог. Чуский правитель спросил: "Чжуан Си был некогда простолюдином из глуши Юэ, ныне же он занимает высокую должность в Чу и достиг богатства и знатности — тоскует ли он ещё по родине?" Приближённые ответили: "Обычно человек в болезни более всего вспоминает родные края. Если он тоскует по Юэ, то заговорит на юэском наречии; если не тоскует — заговорит на чуском". Правитель послал человека подслушать, и Чжуан Си говорил всё ещё на юэском наречии. Ныне, хотя я и был изгнан в Чу, как могу я забыть речь царства Цинь!» Циньский правитель сказал: «Прекрасно сказано! Однако, прибыв в Чу, какие у тебя намерения?» Чэнь Чжэнь ответил: «Я слышал, что Ци напало на Чу, и Чу не в силах устоять. Если государь придёт на помощь Чу, Чу непременно возблагодарит государя, но Ци непременно вознегодует на государя. Государю лучше тайно заключить союз с Чу, а внешне разорвать с ним отношения, дабы выжидать перемен. Если Ци поверит в видимый разрыв, Чу покорится государю, и государь, не истратив ни одного воина, воссядет и получит земли Чу; если же Ци не поверит, Чу вознегодует на Ци, а Ци будет изнурено войной с Чу. Государь же, воспользовавшись случаем, выступит против Ци — это будет план, приносящий двойную выгоду». Циньский правитель сказал: «Хорошо». И тогда он тайно заключил союз с Чу, а внешне разорвал с ним отношения. Ци действительно обратило свой гнев на Чу, Чу выступило войсками против Ци, и Ци потерпело великое поражение. Чу уступило земли, дабы заключить мир с Цинь.
💡 商战启示录
Суть стратегии Чэнь Чжэня заключается в «сочетании видимого и скрытого, дабы пожать плоды чужой борьбы», что в проекции на современную коммерческую войну означает «стратегическую неопределённость» и «игру на чужой силе». Предприятию, столкнувшемуся с многопартийной конкуренцией, не следует спешить с выбором стороны; напротив, надлежит, испуская двусмысленные сигналы, побуждать соперников истощать друг друга, а самому втайне выстраивать позиции, дабы, когда придёт срок, собрать урожай. К примеру, на рынке смартфонов некий молодой бренд, оказавшись меж двух гигантов в их патентной распре, не высказывал публичной поддержки ни одной из сторон, но при этом в частном порядке вёл с обеими переговоры о лицензировании технологий, ускоряя разработку собственного чипа. Когда гиганты распылили ресурсы в судебных тяжбах и на рынке образовалась брешь, бренд, опираясь на заранее подготовленный дифференцированный продукт, стремительно захватил средний сегмент и в конечном счёте вынудил гигантов искать сотрудничества на выгодных для него условиях. Сие в точности подобно тому, как циньский ван «втайне сблизился с Чу, а на словах порвал с Ци»: внешне сохраняя нейтралитет и даже отчуждённость, он в действительности вёл тайные сношения с потенциальным союзником, заставляя противника неверно оценивать обстановку и тем самым овладевая инициативой в игре всех сил. Другой пример — эпоха «сотни групповых покупок», когда одна платформа, внешне не участвуя в ожесточённой битве субсидий, втайне заключила эксклюзивные соглашения с множеством поставщиков; когда же конкуренты выжгли свои средства дотла, она за бесценок скупила их рыночные доли и осуществила консолидацию отрасли. Урок для коммерческой войны таков: не позволяй провокациям соперника или сиюминутной выгоде взять себя в плен; умей создавать информационную асимметрию, дабы конкуренты сковывали друг друга, а сам наблюдай со стороны и минимальной ценой добивайся максимальной стратегической отдачи. Вместе с тем надлежит помнить, что «разрыв на словах» может породить кризис доверия; необходимо удостовериться в надёжности союзника, с которым заключён «тайный союз», — иначе можно пасть жертвой предательства, как чуский ван, обманувшийся в искренности Цинь и ставший пешкой в чужой игре.