秦(진)이 한수(漢水) 일대에서 초(楚)를 격파하자, 초양왕(楚襄王)은 태자를 진(秦)에 볼모로 보냈다. 진(秦)은 이 기회를 틈타 태자를 능욕하려 하였으나, 태자가 따르지 않자 진(秦)은 그를 억류하였다. 초(楚)는 이를 근심하여 소상(昭常)을 제(齊)에 볼모로 보내고, 제(齊)에 군대를 출동시켜 구원해 줄 것을 청하였다. 제왕(齊王)이 말하였다. “초(楚)의 태자는 진(秦)에 있고, 그대가 또 볼모로 와서 구원을 청하니, 이는 초(楚)의 운명이 진(秦)의 손에 달려 있음을 뜻한다. 내가 어찌 그대들을 구원하리오?” 소상(昭常)이 말하였다. “대왕께서는 근심하지 마소서. 신이 원컨대 초(楚)의 사직(社稷)으로써 담보를 삼겠나이다.” 제왕(齊王)이 물었다. “무엇으로 증명하리오?” 소상(昭常)이 말하였다. “신이 청하건대 군대를 파견하여 초(楚)의 동부 지역을 지키게 하소서. 만약 제(齊)에서 믿지 아니하시면, 신은 죽음으로써 사죄하겠나이다.” 제왕(齊王)이 이에 군대를 파견하여 초(楚)의 동부를 지키게 하였다. 진(秦)이 이 소식을 듣고 초(楚)와 제(齊)가 연합할까 두려워하여 태자를 석방하였다. 태자가 돌아온 뒤에 왕위에 올라 왕이 되었다.
💡 商战启示录
이 책략은 전형적인 ‘세력을 빌려 균형을 잡는’ 전술을 보여준다——초나라가 자국의 실력이 부족할 때, 제3자의 힘(제나라)을 끌어들여 게임의 구도를 바꾸고, 강적(진나라)으로 하여금 양보하게 만든 것이다. 현대 비즈니스에서 중소기업이 거대 기업의 압박에 직면했을 때 유사한 전략을 자주 사용한다. 예를 들어, 디디추싱은 초기 콰이디 및 우버와의 경쟁에서 텐센트와 알리바바의 투자를 유치하여 ‘대리인 전쟁’ 국면을 형성함으로써 거대 기업 간의 각축 속에서 생존 공간을 확보했다. 또 다른 예로, 화웨이는 미국의 제재를 받을 때 유럽, 동남아 등 다른 국가들과의 협력을 강화하여 다자간 시장 네트워크를 구축하고 리스크를 분산시켜 상대방으로 하여금 제재의 비용을 재평가하도록 압박했다. 핵심적인 교훈은 다음과 같다. 직접적인 대결로 승리할 수 없을 때, 적극적으로 ‘이해관계자’를 찾아 그들의 이익 추구를 이용해 견제 세력을 형성해야 한다. 그러나 주의할 점은, 세력을 빌리기 위해서는 반드시 ‘담보’ 또는 ‘약속’이 신뢰의 기반이 되어야 한다는 것이다. 소상이 사직을 볼모로 삼은 것처럼, 기업은 지분이나 독점 협력 등의 자원을 제공해야 하며, 그렇지 않으면 상대방이 진심으로 투자하지 않을 것이다. 동시에 ‘세력 빌리기’가 지나쳐 자신이 속박되어 ‘졸’로 전락하지 않도록 경계해야 한다——핵심 의사결정권을 반드시 유지해야 한다. 초나라가 태자가 귀국한 후 신속히 왕권을 강화하여 제나라에 얽매이지 않았던 것과 같은 이치다.