Qin derrotó a Chu en la región del río Han. El rey Xiang de Chu envió a su príncipe heredero como rehén a Qin. Qin, queriendo aprovechar la ocasión para humillar al príncipe, lo retuvo cuando este se negó a someterse. Angustiado por ello, Chu envió a Zhao Chang como rehén a Qi para solicitar su auxilio militar. El rey de Qi dijo: "El príncipe heredero de Chu se halla en Qin, y ahora tú vienes como rehén en busca de socorro; esto demuestra que el destino de Chu está en manos de Qin. ¿Por qué habría yo de acudir en vuestro auxilio?" Zhao Chang respondió: "Vuestra Majestad no ha de preocuparse. Ofrezco la propia existencia del estado de Chu como garantía." Preguntó el rey de Qi: "¿Con qué lo has de probar?" Zhao Chang dijo: "Pido que se envíen tropas para custodiar las regiones orientales de Chu. Si Qi no lo cree, estoy dispuesto a pagar con mi vida por ello." El rey de Qi, entonces, despachó soldados para proteger el este de Chu. Al saberlo Qin, temiendo que Chu y Qi formaran alianza, liberó al príncipe heredero. Este, de regreso a su tierra, ascendió al trono y se convirtió en rey.
💡 商战启示录
Esta estrategia constituye un ejemplo clásico de "aprovechar el poder ajeno para contrarrestar" — cuando el Estado de Chu carecía de fuerza propia suficiente, alteró el equilibrio del juego mediante la introducción de un tercer actor (el Estado de Qi), obligando al poderoso adversario (el Estado de Qin) a ceder. En el ámbito empresarial moderno, las pequeñas y medianas empresas que enfrentan la opresión de los gigantes suelen recurrir a estrategias similares: por ejemplo, en sus inicios, Didi, ante la competencia de Kuaidi y Uber, atrajo inversiones de Tencent y Alibaba, generando una situación de "guerra por poderes" que le permitió ganar espacio de supervivencia en la pugna entre gigantes. Del mismo modo, cuando Huawei fue sancionada por Estados Unidos, fortaleció su cooperación con otros países (como los europeos y del sudeste asiático), construyendo una red de mercados multilaterales para diversificar riesgos y forzar a la otra parte a reevaluar el costo de las sanciones. La lección clave reside en que, cuando la confrontación directa no puede conducir a la victoria, se debe buscar activamente a los "actores con intereses compartidos", utilizando sus aspiraciones para forjar una fuerza de contrapeso. No obstante, debe tenerse presente que el aprovechamiento del poder ajeno exige "garantías" o "compromisos" como base de confianza — así como Zhao Chang ofreció el altar de la patria como prenda, las empresas deben aportar participaciones accionariales, alianzas exclusivas u otros recursos; de lo contrario, la otra parte no se implicará de verdad. Asimismo, hay que prevenir que el exceso de "aprovechamiento" termine por atar al propio actor, reduciéndolo a una pieza del tablero — es imprescindible conservar el poder central de decisión, tal como el Estado de Chu consolidó rápidamente la autoridad real tras el regreso del príncipe heredero, evitando quedar subyugado a Qi.