전단(田單)이 적(狄)나라를 공격하려 할 때, 노중자(魯仲子)를 찾아가 뵈었다. 노중자가 말하길, "장군께서 적나라를 공격하시면, 함락시키지 못할 것입니다." 전단이 말하길, "나는 일찍이 오리(五里) 크기의 내성과 칠리(七里) 크기의 외성을 의지하여, 패잔병을 이끌고 강대한 연(燕)나라를 무찌르고 제(齊)나라의 강토를 회복하였소. 지금 적나라를 공격함에 있어 함락시키지 못한다 함은, 어찌 된 일이오?" 말을 마치고 수레에 올라 작별 인사도 없이 떠나버렸다. 이윽고 적나라를 공격하였으나, 석 달이 지나도록 함락시키지 못했다. 제나라의 아이들이 노래를 불렀다. "큰 갓은 키처럼 크고, 긴 칼은 턱을 버티네. 적나라를 공격해도 함락시키지 못하니, 마른 뼈가 작은 산을 이루었네." 전단이 이에야 두려움을 느껴, 노중자를 찾아가 물었다. "선생께서 처음에 내가 적나라를 함락시키지 못하리라 하셨는데, 그 이치를 듣고자 하오." 노중자가 말하길, "장군께서 즉묵(即墨)에 계실 때에는, 앉으면 삼태기를 엮고 일어서면 가래를 쥐었으며, 군사들에게 높이 외치기를 '물러설 길이 없다! 종묘가 무너지려 한다! 혼백이 흩어지려 한다! 돌아갈 곳이 어디 있겠는가!'라고 하셨습니다. 그때에 장군께서는 반드시 죽고자 하는 결심이 있었고, 군사들 또한 살아남고자 하는 마음이 없었습니다. 그들이 장군의 말을 듣고 눈물을 닦으며 팔을 걷어붙이고 결사적으로 싸우고자 한 것은, 이 때문에 장군께서 연나라를 무찌를 수 있었던 까닭입니다. 그러나 지금 장군께서는 동쪽에 읍읍(夜邑)의 봉지가 있고, 서쪽에 치수(淄水) 일대의 유람할 곳이 있으며, 허리에는 황금 띠를 차고 치수와 승수(澠水) 사이를 달리며 노니니, 오직 살아있는 즐거움만 있을 뿐 죽고자 하는 결심이 없습니다. 이것이 장군께서 이기지 못하실 까닭입니다." 전단이 말하길, "내게 결심이 있으니, 선생께서는 내 말을 기억해 주시오." 이튿날, 그는 정신을 가다듬어 성벽을 순시하며, 화살과 돌이 날아드는 곳에 서서 북채를 들어 북을 울리며 군사를 진격시켰다. 적나라가 이에 항복하였다.
💡 商战启示录
이 책략은 하나의 핵심적인 상업 법칙을 드러낸다. 조직의 성패는 흔히 지도자의 심태와 위기의식에 달려 있다는 것이다. 전단(田單)이 즉묵(即墨)에 있을 때는 궁지에 몰려 병사들과 고락을 함께하며 전원이 결사적으로 싸우게 했기에 강대한 연(燕)나라를 깨뜨릴 수 있었다. 그러나 봉지를 얻고 안락을 누리게 되자 투지가 풀려 적(狄)나라를 세 달 동안 공격하고도 함락시키지 못했다. 현대 비즈니스에서도 많은 기업가들이 창업기에 ‘죽을 각오’를 유지한다. 런정페이(任正非)가 초기 선전(深圳)의 낡은 공장에서 직원들과 함께 분투하여 화웨이가 일어난 것이 그 예이다. 그러나 성공 후 ‘황금 허리띠’의 안락지대에 빠지면, 노키아가 정점에서 기존의 우위에 지나치게 의존하고 외부의 위협을 소홀히 하다가 스마트폰 시대에 도태된 것과 같은 운명을 맞는다. 노중자(魯仲子)의 조언은 이러하다. 지도자는 반드시 ‘전선’으로 돌아가 ‘화살과 돌이 날아드는 곳’에 직접 임해야 한다. 일론 머스크가 테슬라의 생산 위기 때 공장에서 직접 잠을 자며 생산라인을 감독하고 팀의 위기의식을 다시 불태워 결국 국면을 뒤집은 것과 같다. 비즈니스에서 안일함은 가장 큰 적이며, 지속적으로 ‘굶주림’과 ‘죽을 각오’를 유지해야 팀이 치열한 경쟁 시장에서 돌파구를 마련할 수 있다. 이 이야기는 기업가들에게 경고한다. 성공 후의 자만을 경계하고 스스로 ‘위기의식’이나 ‘제2의 곡선’을 만들어야 한다. 그렇지 않으면 규모가 아무리 커도 ‘적나라를 함락하지 못하는’ 결말을 피할 수 없다.