魏王이 趙와 盟約을 맺고자 하였다. 秦王이 이에 怒하여 魏를 치려 하였다. 魏王이 근심하며 蘇代에게 말하였다. “秦王이 노하여 우리를 치려 하니, 내가 어찌해야 하겠는가?” 蘇代가 말하였다. “大王께서는 근심하지 마소서. 청컨대 제가 大王을 대신하여 이 患難을 풀어 드리겠나이다.” 이에 蘇代가 秦王을 알현하여 말하였다. “듣자하니 大王께서 魏를 치려 하신다 하니, 과연 그러하십니까?” 秦王이 말하였다. “그러하다.” 蘇代가 말하였다. “듣자하니 魏王이 趙와 盟約을 맺고자 한다 하옵니다. 大王께서는 어찌하여 사람을 보내 魏王에게 이르지 않으시나이까? ‘魏와 趙는 兄弟의 나라와 같도다. 趙王이 魏와 盟約을 맺고자 하고, 魏王 또한 趙와 盟約을 맺고자 하니, 이는 두 王이 서로 聯合하고자 함이로다. 그렇다면 魏의 社稷은 趙의 한 부분과 같고, 趙가 魏를 가짐은 魏가 趙를 가짐과 같도다. 지금 大王께서 魏를 치려 하심은 곧 趙를 치는 것과 같도다. 趙를 쳐서 趙를 亡하게 하면 魏 또한 따라서 亡하리라. 魏가 亡하면 秦에게는 이웃 나라가 없어지고, 秦의 禍患이 생기게 되리라. 大王께서는 魏를 치는 일을 그만두고 趙와 和睦하시는 것이 나으니, 그러면 秦의 禍患이 풀리리라.’ 하소서.” 秦王이 말하였다. “좋도다.” 이에 魏를 치려던 계획을 그만두었다.
💡 商战启示录
소대(蘇代)의 이 책략은 핵심이 ‘이해(利害)의 전환’에 있다. 즉 상대의 위협을 재정의함으로써, 상대가 기존의 행동이 자신의 근본을 해칠 것임을 자각하게 하는 것이다. 현대 상업전쟁에서도 이와 유사한 사례는 부지기수다.
예컨대 2016년, 디디추싱(滴滴出行)과 우버 차이나(优步中国)가 치열한 보조금 경쟁을 벌일 당시, 양측 모두 막대한 손실을 감수해야 했다. 이때 디디는 직접적인 대결을 택하지 않고, 자본 운용과 전략적 소통을 통해 우버 본사로 하여금 다음과 같은 사실을 깨닫게 했다. 즉 계속 소모전을 벌인다면 양측 모두 수익을 내기 어렵고, 공동의 경쟁자(예컨대 선저우 전차(神州专车))가 어부지리를 얻을 수 있다는 점이었다. 결국 우버 차이나는 디디추싱에 합병되었고, 양측 모두 승자가 되었다. 이는 곧 ‘위·조 동맹’의 현대판이다. 악성 경쟁을 협력으로 전환하여, ‘진(秦)’과 같은 제3자(예컨대 규제 기관이나 신규 진입자)가 빈틈을 노려 침투하는 것을 방지한 것이다.
또 다른 사례로, 애플과 삼성은 경쟁 관계이면서도 동시에 공급망 파트너다. 애플은 삼성의 스마트폰 사업을 지나치게 압박할 경우, 삼성이 파운드리(반도체 위탁생산) 투자를 줄여 애플의 공급에 차질이 생길 수 있음을 잘 알고 있다. 따라서 애플은 특허 소송에서도 절제된 태도를 유지하며, 핵심 부품의 안정적 공급을 보장한다.
상업전쟁에서 얻는 교훈은 이러하다. 갈등에 직면했을 때, 고명한 자는 정면충돌을 택하지 않고 제로섬 게임에서 벗어나 이해관계의 구도를 재편하여, 상대가 ‘계속 적대하는 것’이 오히려 자신의 핵심 이익을 해칠 것임을 깨닫게 만든다. 그리하여 적을 아군으로 만들거나, 최소한 그로 하여금 물러서게 하는 것이다.