El rey de Wei deseaba formar una alianza con el reino de Zhao, y el rey de Qin, airado por ello, se disponía a atacar a Wei. El rey de Wei, preocupado, dijo a Su Dai: "El rey de Qin, encolerizado, quiere atacar a Wei; ¿qué he de hacer?" Su Dai respondió: "Vuestra Majestad no ha de inquietarse; permitidme, en vuestro nombre, disipar esta crisis." Acto seguido, Su Dai se presentó ante el rey de Qin y le dijo: "He oído que Vuestra Majestad se propone atacar a Wei; ¿es cierto?" El rey de Qin contestó: "Así es." Su Dai prosiguió: "He sabido que el rey de Wei desea aliarse con Zhao. ¿Por qué Vuestra Majestad no envía un emisario para decirle al rey de Wei: 'Wei y Zhao son como reinos hermanos. El rey de Zhao quiere pactar con Wei, y el rey de Wei quiere pactar con Zhao; ambos soberanos anhelan unirse mutuamente. Siendo así, el estado de Wei es como una parte de Zhao; y Zhao, al poseer a Wei, es como si Wei poseyera a Zhao. Ahora, si Vuestra Majestad ataca a Wei, sería como atacar a Zhao. Atacar a Zhao y provocar su ruina arrastraría también a Wei a la caída. Si Wei pereciera, Qin no tendría ya reino vecino alguno, y entonces surgiría la desgracia para Qin. Mejor sería que Vuestra Majestad desistiera de atacar a Wei y restableciera la armonía con Zhao; así se disiparía la amenaza que pesa sobre Qin.'" El rey de Qin, complacido, respondió: "Bien." Y con ello abandonó el plan de atacar a Wei.
💡 商战启示录
La esencia de esta estrategia de Su Dai reside en la "transformación de intereses y perjuicios": al redefinir la amenaza que representa el adversario, se le hace comprender que sus acciones originales acabarán dañando sus propios intereses fundamentales. En la guerra comercial moderna, casos similares abundan. Por ejemplo, en 2016, durante la feroz guerra de subsidios entre Didi y Uber China, ambas partes sufrieron pérdidas considerables. En ese momento, Didi no optó por la confrontación directa, sino que, mediante maniobras de capital y comunicación estratégica, hizo ver a la sede de Uber que, de continuar el desgaste, ninguna de las dos lograría rentabilidad, mientras que un rival común (como Shenzhou Zhuanche) podría salir beneficiado. Finalmente, Uber China se fusionó con Didi, logrando un beneficio mutuo: esta es la versión moderna de la "alianza entre Wei y Zhao": transformar la competencia destructiva en cooperación sinérgica, evitando que un tercero "tipo Qin" (como reguladores o nuevos actores) se aproveche de la situación. Otro caso es el de Apple y Samsung, que son a la vez competidores y socios en la cadena de suministro. Apple sabe bien que, si golpea en exceso el negocio de telefonía de Samsung, podría llevar a esta última a reducir su inversión en la fundición de chips, afectando el propio suministro de Apple. Por ello, Apple mantiene la mesura en sus litigios por patentes, asegurando la estabilidad del suministro de componentes clave. Lección para la guerra comercial: ante el conflicto, el estratega superior no choca de frente, sino que trasciende el juego de suma cero, reconfigurando el entramado de intereses para que el adversario perciba que "persistir en la hostilidad" atentaría contra sus propios intereses medulares, convirtiendo así al enemigo en aliado o, al menos, induciéndolo a retirarse.