Вэйский князь замыслил поход на Ханьдань. Цзи Лян, прослышав об этом, повернул с полпути назад — одежда его сбилась и измялась, голова не была очищена от пыли — и, явившись к князю, сказал:
— Ныне, возвращаясь, я повстречал на большой дороге человека, который правил повозкой на север. Он молвил мне: «Еду в царство Чу». Я спросил: «Раз ты едешь в Чу, отчего же держишь путь на север?» Он ответил: «Конь у меня добрый». Я сказал: «Конь добр, но это не дорога к Чу». Он ответил: «Запасов у меня вдоволь». Я сказал: «Запасов вдоволь, но это не дорога к Чу». Он ответил: «Возница мой искусен в правлении». Чем лучше были эти его достоинства, тем дальше он уходил от Чу. Ныне же государь, всякий раз начиная дело, желает утвердить владычество, всякое предприятие замышляет, дабы снискать доверие Поднебесной; но, полагаясь на мощь государства и отборность войска, идёт на Ханьдань, дабы расширить земли и возвысить имя. Чем чаще государь совершает такие походы, тем дальше он от владычества над Поднебесной — точно так же, как тот, кто, желая достичь Чу, ехал на север.
💡 商战启示录
Цзи Лян, используя притчу о «повозке, направляющейся на юг, но едущей на север», напрямую увещевал князя Вэй, подчёркивая главное: если стратегическое направление ошибочно, то чем обильнее ресурсы и чем сильнее исполнительность, тем дальше от цели. В современной деловой войне это отражается как проблема «соответствия стратегического позиционирования и эффективности исполнения». Например, некогда Nokia, обладая первоклассными возможностями в разработке аппаратного обеспечения и огромной долей рынка, в эпоху волны смартфонов упорно придерживалась системы Symbian, пренебрегая потребностями пользователей в сенсорных экранах и экосистеме. Её «лошади отменны, средства обильны, возница искусен» — технологии, капитал и команда были первоклассными, но направление отклонилось от «земли Чу» мобильного интернета, и в итоге она была превзойдена лагерем Apple и Android. Напротив, Безос из Amazon придерживался «долгосрочной ориентации»: даже в период пузыря интернет-экономики он сосредотачивался на клиентском опыте и инфраструктуре, а после верного определения направления продолжал наращивать усилия и в конечном счёте стал гигантом облачных вычислений. Поэтому предприятиям следует регулярно пересматривать, не изменились ли стратегические предпосылки, остерегаться ловушки «чем больше ресурсов, тем больше самоуверенности», и использовать рыночные тенденции и ценность для пользователей как навигационный компас, а не слепо ускоряться, полагаясь лишь на внутренние преимущества. Когда обнаруживается отклонение от курса, необходима смелость решительных перемен, подобно тому как воин отрубает себе руку; иначе чем больше вложений, тем выше невозвратные издержки и тем дальше от подлинного «великого дела».