После поражения Си У при Ицюэ, полководец Цинь Бай Ци продолжил наступление на Вэй. Правитель Вэй отправил Сюй Цзя в Цинь с просьбой о капитуляции. Циньский Чжао-ван сказал: «Я желаю получить голову правителя Вэй, дабы принести извинения Поднебесной». Сюй Цзя ответил: «Я слышал, что тот, кто именуется царём, не обманывает Поднебесную, а тот, кто стремится к гегемонии, не обманывает соседние государства. Ныне же Ваше Величество требует голову правителя Вэй — это обман Вэй. Хотя Вэй слабо, но сила его народа достаточна для защиты государства, и правитель Вэй мудр, а его сановники преданы. Если Ваше Величество желает овладеть Вэй, лучше заключить мир с Вэй — тогда Вэй непременно исполнится благодарностью к Вашему Величеству, и Цинь пребудет в спокойствии. Если же непременно требовать голову правителя Вэй, то Вэй будет сражаться до последнего, и даже при победе Цинь понесёт тяжёлые потери». Тогда Циньский Чжао-ван отказался от этого требования и позволил заключить мир с Вэй.
💡 商战启示录
Данная стратегия раскрывает ключевую мудрость деловых переговоров: сила не должна подавлять безмерно, а должна стремиться к взаимной выгоде. Циньский Чжао-ван изначально требовал голову правителя Вэй с позиции абсолютного превосходства, подобно тому как отраслевой гигант пытается уничтожить слабого конкурента путём поглощения, но Сюй Цзя указал: чрезмерное давление пробуждает отчаянное сопротивление противника, что ведёт к обоюдному урону. В бизнесе аналогичный случай — попытка Microsoft приобрести Yahoo: Microsoft предложила завышенную цену и проявила жёсткость, в итоге Yahoo отказался, Microsoft упустила возможность, а Yahoo понёс серьёзный урон. Напротив, Cisco при слияниях часто сохраняет бренд и команду приобретаемой компании, даруя ей достоинство, обеспечивая плавную интеграцию и в конечном счёте получая долгосрочную выгоду. Стратегия Сюй Цзя подсказывает предпринимателям: сталкиваясь со слабым противником, вместо того чтобы уничтожать его до конца, лучше превратить его в союзника через сотрудничество или мягкие условия — это и избегает бессмысленной изнурительной войны, и накапливает деловую репутацию. Современная деловая конкуренция подчёркивает экосистемную взаимную выгоду: истинная сила强者 заключается в разрешении конфликтов, а не в порождении вражды. Циньский Чжао-ван в итоге принял мир, подобно тому как мудрый лидер выбирает уступки за столом переговоров ради стабильности рынка и долгосрочного развития, а не ради мимолётного упоения завоеванием.