서무(犀武)가 이궐(伊阙)에서 패배한 후, 진(秦)나라 장수 백기(白起)는 위(魏)나라를 계속 공격했다. 위왕은 수고(須賈)를 진나라에 보내 항복을 청했다. 진소왕(秦昭王)이 말하길, "나는 위왕의 목을 얻어 천하에 사죄하고자 한다." 수고가 대답하길, "신이 듣기로 왕이 된 자는 천하를 속이지 않고, 패자가 된 자는 이웃 나라를 속이지 않는다고 했습니다. 지금 대왕께서 위왕의 목을 요구하시는 것은 위나라를 속이는 일입니다. 위나라는 비록 약하지만 그 백성의 힘은 족히 나라를 지킬 만하며, 위왕은 현명하고 그의 신하들은 모두 충성스럽습니다. 만약 대왕께서 위나라를 얻고자 하신다면 위나라와 강화하는 것보다 나은 것이 없습니다. 그러면 위나라는 반드시 대왕께 감사할 것이고, 진나라도 편안히 지낼 수 있을 것입니다. 만약 반드시 위왕의 목을 요구하신다면, 위나라는 반드시 죽기를 각오하고 저항할 것이며, 진나라가 이긴다 하여도 손실이 막대할 것입니다." 진소왕은 이에 그 요구를 그치고 위나라와 강화하기를 허락했다.
💡 商战启示录
이 책략은 상업 협상의 핵심 지혜를 드러낸다. 강자는 지나치게 몰아붙이지 말고 상생을 추구해야 한다. 진소왕은 처음에 절대적 우위로 위왕의 목을 요구했으니, 이는 업계 거대 기업이 약소 경쟁자를 합병으로 제거하려는 시도와 같다. 그러나 수가(須賈)는 지나친 압박이 상대의 필사적인 저항을 불러일으켜 양측 모두에게 손해를 끼친다고 지적했다. 비즈니스에서 이와 유사한 사례로 마이크로소프트의 야후 인수 시도가 있다. 마이크로소프트는 지나치게 높은 가격과 강경한 태도를 보였고, 결국 야후가 거부하면서 마이크로소프트는 기회를 놓쳤고 야후도 큰 타격을 입었다. 반면 시스코는 인수 과정에서 피인수 기업의 브랜드와 팀을 존중하고 유지하며, 상대의 체면을 세워주고 안정적인 통합을 이루어 궁극적으로 장기적 이익을 얻었다. 수가의 전략은 기업가들에게 시사하는 바가 크다. 약한 상대를 상대할 때 완전히 몰아붙이기보다는 협력이나 온건한 조건을 통해 동맹으로 전환시키는 것이 낫다. 이는 불필요한 소모전을 피하고 상업적 평판을 쌓는 길이다. 현대 비즈니스 경쟁은 생태계의 상생을 강조하며, 강자의 진정한 힘은 갈등을 해소하는 데 있지 적대감을 조장하는 데 있지 않다. 진소왕은 결국 화해를 받아들였으니, 이는 현명한 지도자가 시장의 안정과 장기적 발전을 위해 협상 테이블에서 양보를 선택하는 것과 같다. 일시적인 정복의 쾌감이 아니라.