Tras la derrota de Xi Wu en Yique, el general Qin, Bai Qi, continuó su avance contra el reino de Wei. El rey de Wei envió a Xu Jia a Qin para solicitar la rendición. El rey Zhaoxiang de Qin dijo: "Deseo obtener la cabeza del rey de Wei, para así disculparme ante el mundo." Xu Jia respondió: "He oído que quien aspira a reinar no engaña al mundo, y quien aspira a hegemonía no engaña a los reinos vecinos. Ahora Su Majestad exige la cabeza del rey de Wei; esto es engañar a Wei. Aunque Wei es débil, su pueblo tiene fuerza suficiente para defender el reino, y su rey es sabio, con ministros leales. Si Su Majestad desea obtener Wei, más le valdría pactar la paz con Wei; Wei ciertamente agradecerá a Su Majestad, y Qin podrá vivir en tranquilidad. Si insiste en la cabeza del rey de Wei, entonces Wei luchará con todas sus fuerzas hasta la muerte, y aunque Qin salga victorioso, sufrirá pérdidas considerables." El rey Zhaoxiang de Qin, entonces, abandonó tal exigencia y permitió la paz con Wei.
💡 商战启示录
Esta estrategia revela la sabiduría central en las negociaciones comerciales: el poder no debe ejercerse con excesiva dureza, sino buscar un beneficio mutuo. El Rey Zhao de Qin inicialmente exigió la cabeza del Rey de Wei desde una posición de superioridad absoluta, como un gigante industrial que intenta eliminar a un competidor más débil mediante la absorción; pero Xu Jia señaló que la presión excesiva provoca una resistencia desesperada del oponente, resultando en pérdidas para ambas partes. En los negocios, un caso similar es el de Microsoft y Yahoo: Microsoft ofreció un precio excesivo con una actitud inflexible, y Yahoo finalmente rechazó la oferta, lo que llevó a Microsoft a perder una oportunidad clave, mientras que Yahoo también quedó gravemente debilitado. Por el contrario, Cisco, en sus adquisiciones, suele preservar la marca y el equipo de la empresa adquirida, otorgándole dignidad, logrando una integración fluida y obteniendo beneficios a largo plazo. La estrategia de Xu Jia sugiere a los empresarios: frente a oponentes más débiles, en lugar de aniquilarlos, es preferible convertirlos en aliados mediante cooperación o condiciones moderadas, evitando así guerras de desgaste innecesarias y acumulando buena reputación comercial. La competencia empresarial moderna enfatiza la prosperidad ecológica mutua; la verdadera fuerza del poderoso reside en resolver conflictos, no en generar resentimiento. El Rey Zhao de Qin finalmente aceptó la paz, tal como un líder sabio elegiría concesiones en la mesa de negociación para asegurar la estabilidad del mercado y el desarrollo a largo plazo, en lugar del efímero placer de la conquista.