Циньский правитель пригласил чжоуского князя, и тот оказался в затруднении, не зная, ехать ли ему или нет. Некто, действуя от имени чжоуского князя, сказал вэйскому князю: «Циньский правитель пригласил чжоуского князя, желая, чтобы тот напал на Вэй. Как же вы, великий князь, намерены ответить на это?» Вэйский князь ответил: «Хорошо, я знаю об этом». Тогда вэйский князь поддержал чжоуского князя в его поездке в Цинь. Когда чжоуский князь прибыл в Цинь, циньский правитель действительно захотел, чтобы тот напал на Вэй. Чжоуский князь тогда сказал циньскому князю Чжао: «Вэйский князь уже готов вверить государственные дела Цинь и не осмеливается действовать по своему усмотрению. Прошу вас, великий князь, ещё раз обдумать это». Циньский правитель ответил: «Хорошо». И отказался от намерения заставить чжоуского князя напасть на Вэй.
💡 商战启示录
Чжоу-цзюнь, столкнувшись с давлением со стороны Цинь, не стал прямо отказывать, а через дипломатические формулировки передал царю Цинь позицию княжества Вэй, дав тому осознать, что Вэй уже уступило, и тем самым избежав войны. В этом воплощены стратегии «использования чужой силы» и «асимметрии информации». В современном бизнесе, когда предприятие сталкивается с давлением могущественного противника, не следует идти на прямое столкновение; вместо этого надлежит искусно передавать информацию, побуждая противника переоценить ситуацию. Например, некий стартап получил требование о поглощении от отраслевого гиганта; основатель не отказал напрямую, а намекнул, что уже ведёт переговоры с несколькими стратегическими инвесторами, и продемонстрировал уникальные технологические барьеры компании, заставив гиганта осознать чрезмерную цену жёсткого захвата и转而 предложить более выгодные условия сотрудничества. Другой пример: в переговорах по цепочке поставок покупатель может намекнуть на наличие альтернативных поставщиков, чтобы снизить цену. Успех Чжоу-цзюня заключался в том, что он владел информацией обеих сторон — Вэй и Цинь — и выбрал подходящий момент для её раскрытия, тем самым изменив решение царя Цинь. Это напоминает управленцам: в переговорах информация является ключевым активом, и надлежит умело использовать позицию третьей стороны и момент, превращая угрозы в возможности.