위왕(魏王)이 여러 제후국들과 연합하여 합종(合縱)하여 진(秦)나라에 맞서려 하였다. 그가 생각하기에 진나라는 가장 큰 화근이었기 때문이다. 어떤 사람이 위왕에게 아뢰었다.
“대왕께서 합종을 원하시니, 청컨대 신이 진나라를 비유로 들어 말씀드리겠습니다. 진나라는 호랑이와 이리 같은 나라로, 천하를 삼키려는 야심을 품고 있습니다. 진나라는 천하의 원수입니다. 합종을 주장하는 자들은 모두 진나라에 땅을 떼어 주며 환심을 사려 하니, 이는 마치 땔감을 안고 불을 끄려는 것과 같아서, 땔감이 다 타기 전에는 불이 꺼지지 않을 것입니다. 지금 대왕께서 합종을 원하시는 것은 위나라를 안정시키는 방책이 아닙니다. 대왕께서는 차라리 돌이켜 진나라와 친하게 지내는 것이 낫습니다. 진나라는 반드시 대왕께 감사할 것이며, 위나라는 자연히 평안을 얻을 것입니다.
게다가 합종을 주장하는 자들은 모두 진나라가 화근이라고 말하지만, 진나라는 아직 위나라에 군사를 쓰지 않았는데도 합종을 주장하는 자들이 먼저 서로 의심하고 있습니다. 이는 마치 두 마리 호랑이가 서로 싸우면 반드시 한쪽이 상하게 되는 것과 같습니다. 대왕께서는 차라리 진나라와 친하게 지내는 것이 낫습니다. 진나라와 친하게 지내면 위나라는 평안해지고, 천하가 모두 위나라를 두려워하게 될 것입니다.”
위왕이 말하였다. “좋다.” 이에 합종의 계획을 포기하였다.
💡 商战启示录
이 역사는 비즈니스 전략의 핵심 명제를 비춰준다. 과연 강력한 경쟁자에 맞서 업계 연합에 가담할 것인가의 문제다. 위왕은 처음에 합종을 원했으니, 이는 중소기업들이 연합하여 거대 기업(예: 알리바바, 텐센트)에 맞서는 것과 유사하다. 그러나 유세가는 핵심을 짚어냈다. 연합 내부에서는 의심과 시기가 생기기 쉽고, 대항 행위는 오히려 화를 자초할 수 있으니, 차라리 강자와 직접 협력하여 실질적 이익을 얻는 것이 낫다는 것이다. 현대 비즈니스에서도 많은 기업이 맹목적으로 가격전 연합이나 기술 표준 연합에 가담했다가 내부 소모로 실패하는 경우가 많다. 초기 휴대폰 운영체제 연합이 iOS에 맞섰으나, 결국 구성원들의 사사로운 이익 때문에 붕괴한 것이 그 예다. 반대로 일부 기업은 거대 기업과의 제휴를 선택했다. 핀둬둬가 초기에 위챗 생태계에 접속하여 텐센트의 트래픽을 빌려 급속히 성장한 사례는 정면 충돌을 피하면서도 발전 자원을 확보한 좋은 본보기다. 유세가의 전략은 기업가들에게 시사하는 바가 크다. 전략적 결정은 감정적 대항이 아닌 자신의 이익과 위험 평가에 기반해야 한다는 것이다. 상대가 강력하고 직접적인 위협이 되지 않을 때는 연합 대항보다 협력이나 공존이 더 나을 수 있다. 동시에 연합의 '부싯깃을 지고 불을 끄러 가는' 효과를 경계해야 한다. 대항을 위해 자원을 소모하는 것은 차라리 자신의 핵심 경쟁력에 집중하는 것만 못하다. 진정한 지혜는 시세를 살피고 기업의 생존과 발전에 가장 유리한 길을 선택하는 데 있지, 연합의 구호에 휩쓸리는 데 있지 않다.