El rey de Wei deseaba formar una alianza vertical con los demás estados feudales para resistir a Qin, pues consideraba que Qin era la mayor amenaza. Alguien le dijo al rey de Wei: "Su Majestad desea la alianza vertical; permítame ilustrarlo con el ejemplo de Qin. Qin es un estado de naturaleza tigresca y lobuna, con la ambición de devorar todo bajo el cielo. Qin es el enemigo común de todos los reinos. Quienes abogan por la alianza vertical proponen ceder territorios a Qin para complacerlo; esto es como abrazar leña para apagar un incendio: mientras la leña no se consuma, el fuego no se extinguirá. Ahora Su Majestad busca la alianza vertical, mas ello no es la vía para estabilizar el reino de Wei. Mejor sería que Su Majestad, por el contrario, se acercara a Qin; Qin sin duda lo agradecerá, y Wei hallará la paz. Además, quienes defienden la alianza vertical sostienen que Qin es una calamidad, pero Qin no ha movilizado sus ejércitos contra Wei, y los propios partidarios de la alianza ya se recelan entre sí; esto es como dos tigres que se enfrentan: uno de ellos habrá de resultar herido. Mejor es que Su Majestad se aproxime a Qin; si se acerca a Qin, Wei se estabilizará, y todos los reinos temerán a Wei." El rey de Wei respondió: "Bien." Y así abandonó el plan de la alianza vertical.
💡 商战启示录
Esta historia refleja un dilema central en la estrategia empresarial: si conviene unirse a una alianza industrial para enfrentar a competidores dominantes. El rey de Wei inicialmente contempló la estrategia de "alianza vertical", similar a la unión de pequeñas y medianas empresas contra gigantes como Alibaba o Tencent. Sin embargo, el consejero señaló la clave: las alianzas internas son propensas a la desconfianza, y la confrontación directa puede provocar un desastre; más vale cooperar con el poderoso y obtener beneficios tangibles. En el mundo empresarial moderno, muchas compañías se suman ciegamente a alianzas de guerra de precios o de estándares tecnológicos, solo para fracasar por la fricción interna, como ocurrió con las primeras alianzas de sistemas operativos móviles contra iOS, que se desintegraron por los intereses divergentes de sus miembros. Por el contrario, algunas empresas optan por aliarse con los gigantes, como Pinduoduo, que en sus inicios se integró en el ecosistema de WeChat y, aprovechando el tráfico de Tencent, creció vertiginosamente, evitando el conflicto frontal y obteniendo recursos para su desarrollo. La estrategia del consejero recuerda a los empresarios que las decisiones estratégicas deben basarse en el interés propio y la evaluación de riesgos, no en una confrontación emocional. Cuando el rival es poderoso y no representa una amenaza directa, la cooperación o la coexistencia pueden ser preferibles a la alianza beligerante. Asimismo, hay que prevenir el efecto de "llevar leña al fuego" de las alianzas: gastar recursos en la confrontación es peor que concentrarse en la propia ventaja competitiva. La verdadera sabiduría reside en leer los tiempos y elegir el camino que mejor favorezca la supervivencia y el crecimiento de la empresa, sin dejarse secuestrar por los lemas de la alianza.