Tần quốc công đánh nước Triệu, Triệu vương sai Triệu Quát thống lĩnh quân đội. Quân của Triệu Quát thua trận, bị quân Tần chôn sống, quân lính đầu hàng cũng đều bị chôn sống. Mẹ của Triệu Quát từng khẩn cầu rằng: "Khi trước thiếp hầu hạ cha nó, cha nó làm tướng, tự tay dâng cơm cho những người đến ăn có đến mười mấy người, kết giao bằng hữu có đến hơn trăm người; của cải vua và tông thất ban thưởng, đều đem chia hết cho quân lại và sĩ đại phu; từ ngày nhận mệnh lệnh, không hề hỏi đến việc nhà. Nay Triệu Quát một khi làm tướng, liền quay mặt về hướng đông ngồi tiếp nhận triều kiến, quân lại không ai dám ngẩng đầu nhìn; vàng lụa vua ban thưởng, hắn đem về nhà cất giữ hết thảy, lại ngày ngày tìm mua ruộng đất rẻ tiện. Đại vương cho rằng hắn giống cha hắn chăng? Cha con khác nhau, tâm ý mỗi người mỗi khác. Mong đại vương đừng sai phái hắn." Triệu vương nói: "Mẹ chớ nói nhiều, ta đã quyết định rồi." Mẹ Triệu Quát bèn nói: "Đại vương rốt cuộc sai phái hắn, nếu hắn không xứng chức, thiếp có thể không bị liên lụy chăng?" Triệu vương đồng ý với bà. Triệu Quát thay thế Liên Pha sau đó, hoàn toàn thay đổi quy chế quân lệnh, thay đổi rất nhiều quân lại. Tướng Tần là Bạch Khởi nghe tin, bèn phái kỳ binh, giả vờ bại chạy, lại cắt đứt đường lương thực của quân Triệu, chia quân Triệu thành hai phần, quân sĩ ly tán. Hơn bốn mươi ngày sau, quân đội đói khát, Triệu Quát tự mình dẫn dắt tinh binh ra giao chiến, quân Tần bắn chết Triệu Quát. Quân Triệu đại bại, mấy chục vạn binh sĩ đầu hàng quân Tần, quân Tần đem tất cả chôn sống. Nước Triệu trước sau tổn thất tổng cộng bốn mươi lăm vạn người. Năm sau, quân Tần vây hãm Hàm Đan, hơn một năm, gần như không thể thoát thân. Nhờ nước Sở, nước Ngụy chư hầu đến cứu viện, mới giải vây được Hàm Đan. Triệu vương cũng vì mẹ Triệu Quát có lời nói trước, rốt cuộc không giết bà.
💡 商战启示录
Triệu Quát bàn binh trên giấy, thất bại ở chỗ "tri hành phân ly". Ông ta thuộc lòng binh thư, nhưng thiếu kinh nghiệm thực chiến, điều chí mạng hơn là tính cố chấp tự phụ, không nghe lời khuyên vững chắc của lão tướng Liêm Pha. Vừa nhậm chức đã phủ nhận toàn bộ thành quả của tiền nhiệm, liều lĩnh thay đổi chiến lược, dẫn đến cả đại quân bị tiêu diệt. Trong kinh doanh hiện đại, những nhà lãnh đạo kiểu "Triệu Quát" không hiếm: những nhà quản lý được bổ nhiệm từ bên ngoài hoặc nhà sáng lập trẻ tuổi, dựa vào mô hình lý thuyết hay hào quang trường danh tiếng, nóng lòng chứng minh bản thân, lật đổ hệ thống trưởng thành, mù quáng mở rộng hoặc chuyển hướng mạo hiểm. Ví dụ, nhà sáng lập một thương hiệu xe đạp chia sẻ áp dụng lối đánh internet một cách máy móc, xem nhẹ vận hành tuyến dưới và kiểm soát chi phí, cuối cùng chuỗi vốn đứt gãy; lại như một thương hiệu điện thoại từng là gã khổng lồ, vì giới lãnh đạo mê tín "chiến thuật biển máy", xem nhẹ nhu cầu cốt lõi của người dùng, bị đối thủ đánh bại bằng sản phẩm đơn nhất cực kỳ xuất sắc. Trí tuệ trong thương chiến nằm ở: thứ nhất, tôn trọng kinh nghiệm — sự kiên thủ của Liêm Pha là chiến lược phòng thủ, giống như quản lý dòng tiền trong giai đoạn suy thoái của doanh nghiệp, không thể khinh suất bỏ đi; thứ hai, thử sai từng bước nhỏ — nếu Triệu Quát có thể thí điểm cục bộ trước, kiểm chứng chiến lược rồi mới triển khai toàn diện, có lẽ đã tránh được thảm họa; thứ ba, lắng nghe tầng dưới — sự phản đối của mẹ Triệu Quát và các quân lại chính là "cảnh báo nội bộ tổ chức", nhà lãnh đạo cần xây dựng cơ chế phản hồi đa kênh để ngăn chặn buồng thông tin. Chiến lược thực sự không phải là sự diễn giải hoàn hảo trên sách vở, mà là sự thích ứng và lặp lại trong môi trường biến động, như Huawei với phương châm "để người nghe thấy tiếng pháo gọi hỏa lực", kinh nghiệm tuyến một và thiết kế tầng đỉnh cần kết hợp, mới có thể tránh được vết xe đổ "bàn binh trên giấy".