한왕(韓王)은 진(秦)나라와 결속을 맺고자 했고, 진나라 또한 한나라를 끌어들이려 했으므로, 한·진 두 나라는 연합하게 되었다. 진나라는 초(楚)나라를 치려 했고, 한나라도 초나라를 치려 했으므로, 한·진은 연합하여 초나라를 공격하였다. 초왕이 이 소식을 듣고 두려워하여 소응(昭應)을 불러 말하였다. “한·진이 연합하여 초나라를 치려 하니, 초나라가 위태롭다. 그대가 나를 위해 계책을 세워다오.” 소응이 말하였다. “한·진이 연합하면 그 세력이 강대하여 막아내기 어렵습니다. 그러나 신이 듣기로, 지혜로운 자는 때를 거스르며 이익을 버리지 않고, 용기 있는 자는 죽음을 두려워하여 명예를 망치지 않는다고 합니다. 지금 한·진이 연합하여 병력이 강성하고 계책이 깊고 원대하니, 초나라는 반드시 그 해를 입을 것입니다. 신이 청하건대 대왕을 위해 이 위기를 풀어드리겠습니다.” 이에 소응은 동쪽으로 가서 한왕을 만나 말하였다. “한·진의 연합은 한나라에 이롭지 않습니다. 진나라가 초나라를 치려는 것은 한나라를 위한 것이 아니라, 진나라가 스스로 영토를 넓히려는 것입니다. 한나라와 초나라는 형제와 같은 나라입니다. 지금 진나라가 초나라를 치려 하는데 한나라가 그것을 돕는다면, 이는 한나라가 스스로 초나라와 원한을 맺고 진나라로 하여금 야심을 이루게 하는 것입니다. 한나라가 만약 초나라와 연합한다면, 진나라는 반드시 감히 초나라에 병력을 쓰지 못할 것이며, 한나라 또한 안정될 수 있습니다. 게다가 진나라는 탐욕스러워 만족할 줄 모릅니다. 만약 초나라의 땅을 얻는다면 반드시 또 한나라에게 요구할 것입니다. 한나라가 응하지 않으면 앞서의 공로가 모두 허사가 되고 진나라가 한나라를 공격할 것이며, 한나라가 응한다면 한나라의 땅은 날로 줄어들어 마침내 진나라에게 삼켜질 것입니다. 그러므로 한나라가 진나라와 연합하는 것은 좋은 계책이 아닙니다. 차라리 초나라와 가까이하여, 한·초가 연합하면 진나라가 해를 끼칠 수 없으니, 이것이야말로 만전지책입니다.” 한왕이 말하였다. “좋다.” 이에 초나라와 연합하였다. 진나라가 이 소식을 듣고 곧 군대를 거두었다.
💡 商战启示录
이 책략은 대립 구도 속에서 ‘가짜 동맹’과 ‘진정한 동반자’를 식별하는 지혜를 보여준다. 현대 비즈니스에서 기업들은 종종 단기적 이익을 위해 강력한 경쟁자와 ‘혼인’하지만, 상대방이 자신의 핵심 시장을 넘볼 수 있다는 사실은 간과한다. 예를 들어, 한 스타트업 기술 기업이 업계 거대 기업과 배타적 제휴 계약을 체결하고 신시장을 공동 개발했으나, 거대 기업이 그 기회를 틈타 핵심 기술을 장악한 뒤 자체 개발 제품을 신속히 출시하여 스타트업을 주변부로 밀어냈다. 이는 ‘진(秦)이 초(楚)를 치려 한 것은 한(韓)을 위한 것이 아니다’라는 말의 현대적 재현이다—거대 기업의 협력은 동반자를 위한 것이 아니라 자신의 확장을 위한 것이다. 소응(昭應)의 제안 ‘초(楚)와 친하게 지내는 것이 낫다’는 것은 상호 보완적 강점을 가진 동종 업계나 전후방 기업과 전략적 제휴를 맺어 생태계 대항을 형성하는 것에 비유할 수 있다. 예를 들어, 알리바바와 쑤닝(蘇寧)은 한때 징둥(京東)에 맞서 동맹을 맺고 물류와 데이터 자원을 공유하며 각자의 시장 점유율을 공고히 했다. 상전(商戰)의 핵심은 협력 전에 상대방의 진정한 의도를 분석하고, ‘길을 빌려 확장하는’ 함정을 경계하며, 일방적으로 강자에게 의존하기보다 균형을 이룰 수 있는 동반자를 선택하는 데 있다. 동시에 동태적 시각을 갖추어 협력 이후의 이익 분배와 잠재적 갈등을 예견하고, ‘앞서 쌓은 공을 허물거나’ ‘영토가 날로 줄어드는’ 결말을 피해야 한다. 궁극적으로 기업은 균형 잡힌 동맹 구조를 추구하고 자신의 대체 불가능성을 확보해야만 대립 구도 속에서 불패의 위치를 지킬 수 있다.