Чэнь Цуй, стремясь скрепить союз царств Ци и Янь, предложил, чтобы младший брат яньского вана отправился в Ци заложником, и ван изъявил согласие. Вдовствующая государыня, прослышав о том, пришла в гнев и молвила: «Если Чэнь Цуй не способен послужить государству — то и ладно, но как можно разлучать мать с сыном! Я, старуха, не разумею, что за премудрость в его замысле». Чэнь Цуй пожелал предстать пред государыней, но яньский ван сказал: «Государыня гневается на тебя — повремени». Чэнь Цуй ответствовал: «То не беда». И, войдя во дворец, обратился к государыне: «Отчего вы гневаетесь?» Государыня молвила: «Где это видано, чтобы сына отдавали в заложники?» Чэнь Цуй сказал: «Истинно так. Ван потому не желает посылать брата в заложники, что воистину любит его. Но ныне ван печётся о брате менее, нежели вы, государыня. И притом вы, государыня, любите сына не столь, сколь любите вана. Почему так говорю? Любовь матери к дитяти — естество человеческое, но ван, почитая дела государства превыше всего, с болью в сердце отправляет брата в заложники. Ныне же вы, государыня, из любви частной не пускаете брата в заложники — тем самым вы ввергаете вана в тревогу, а государство — в нестроение. И ещё: неужто государыня не помыслит, почему покойный ван поставил нынешнего вана государем? Покойный ван оставил завет: “Советники государства не могут не нести своей службы”. Ныне, не пуская брата в заложники, вы отвергаете завет покойного вана и покидаете советника государства». Государыня спросила: «Что же тогда делать?» Чэнь Цуй ответил: «Если государыня не соизволит отпустить брата в заложники, я прошу позволения отправиться вместо него». Государыня молвила: «Добро». И тогда отпустила младшего брата яньского вана заложником в Ци. После того государыня увещевала сына, побуждая его возблагодарить вана, и ван соизволил. Государыня возрадовалась и сказала: «Наставление Чэнь Цуя — не превосходно ли оно!»
💡 商战启示录
Искусство убеждения Чэнь Цуя — это классический образец современного делового переговорного процесса и внутренней координации. Столкнувшись с эмоциональным сопротивлением вдовствующей императрицы, он не пошёл на прямую конфронтацию, а сначала признал разумность её «материнской любви к сыну», затем искусно сменил рамки сравнения — противопоставив «частную материнскую привязанность» и «государственную любовь правителя», указав, что последняя представляет собой ответственность и дальновидность более высокого порядка. Эта стратегия в бизнесе часто применяется для урегулирования конфликтов интересов и эмоций среди акционеров, высшего руководства или в семейных предприятиях. Например, когда компания проводит организационные преобразования или направляет ключевых сотрудников на работу в другие регионы, нередко возникает сопротивление со стороны семей или старожилов; лидеры могут последовать примеру Чэнь Цуя, поднимая личные выгоды и потери до уровня корпоративной стратегии и долгосрочной ценности, проводя аналогию между «заветами прежних правителей» и миссией компании и её институциональными основами, подчёркивая, что обязанности не могут быть оставлены, а также демонстрируя активную готовность взять на себя ответственность — «я прошу позволения отправить своего сына заложником», — чтобы разрядить противостояние и достичь консенсуса. В современном мире, будь то убеждение Джобсом Скалли присоединиться к Apple или система ротации председателей в Huawei, призванная уравновесить старожилов и новичков, требуется подобная мудрость — уважать эмоции, но при этом направлять собеседника к более масштабной картине, в конечном счёте совершая переход от «я» к «мы», от сиюминутных эмоций к долгосрочным интересам.