진취가 제나라와 연나라의 동맹을 주선하여, 연나라 왕의 동생을 제나라에 볼모로 보내려 하였고, 연나라 왕이 이를 허락하였다. 태후가 이 소식을 듣고 몹시 노하여 말하였다. "진취가 나라를 위하여 힘을 보태지 못한다면 그만이거니와, 어찌 남의 모자(母子)를 갈라놓을 수 있단 말인가! 이 늙은이는 그의 계책이 무엇이 그리 뛰어난지 알 수 없구나." 진취가 태후를 뵙고자 하니, 연나라 왕이 말하였다. "태후께서 지금 그대에게 노여워하고 계시니, 잠시 기다리는 것이 좋겠소." 진취가 말하였다. "괜찮습니다." 이에 궁에 들어가 태후를 뵙고 말하였다. "폐하께서는 어찌하여 노여워하십니까?" 태후가 말하였다. "어찌 아들을 볼모로 보낸다는 이치가 있단 말이오?" 진취가 말하였다. "그렇습니다. 왕께서 동생을 볼모로 보내지 아니하시는 것은, 실로 그를 사랑하시기 때문입니다. 그러나 지금 왕께서 동생을 위하여 생각하시는 것은, 태후께서 그를 사랑하시는 것만 못합니다. 또한 태후께서 아들을 사랑하심은, 왕을 사랑하심만 못합니다. 어찌하여 그런지 아뢰겠습니다. 모자 간의 사랑은 사람의 지극한 정이지만, 왕께서는 국사를 중히 여기시어 차마 아픔을 참으시고 동생을 볼모로 보내려 하십니다. 지금 태후께서 사사로운 사랑으로 동생을 볼모로 보내지 못하게 하시니, 이는 왕으로 하여금 근심하게 하고 나라를 불안하게 하는 것입니다. 또한 태후께서는 어찌 선왕께서 왕을 군주로 세우신 뜻을 생각하지 아니하십니까? 선왕께서 일찍이 유언하시기를 '나라의 대신은 그 직분을 감당하지 않을 수 없다'고 하셨습니다. 지금 태후께서 동생을 볼모로 보내지 못하게 하시니, 이는 선왕의 유언을 저버리고 나라의 대신을 버리는 것입니다." 태후가 말하였다. "그렇다면 어찌하여야 하겠소?" 진취가 말하였다. "태후께서 만일 동생을 볼모로 보내지 못하게 하신다면, 제가 청하건대 동생을 볼모로 보내겠습니다." 태후가 말하였다. "좋소." 이에 연나라 왕의 동생을 제나라에 볼모로 보내게 하였다. 태후가 또 아들을 권하여 그로 하여금 연나라 왕에게 사직을 고하게 하였고, 연나라 왕이 이를 허락하였다. 태후가 이에 매우 기뻐하며 말하였다. "진취의 가르침이 어찌 훌륭하지 아니하오!"
💡 商战启示录
진취(陳翠)의 설득술은 현대 비즈니스 협상과 내부 조율의 전형적 모범이라 할 만하다. 그는 태후의 감정적 반대에 맞서 정면 충돌을 피하는 대신, 먼저 태후의 ‘자식 사랑’이 지닌 타당성을 인정한 뒤 교묘하게 비교의 틀을 전환한다. ‘모자 간의 사사로운 사랑’과 ‘대왕의 나라를 다스리는 사랑’을 대비시키며, 후자가 더 높은 차원의 책임이자 원대한 식견임을 지적한 것이다. 이러한 전략은 비즈니스에서 주주, 경영진, 또는 가족기업 내 감정과 이해관계의 충돌을 다룰 때 흔히 활용된다. 예컨대 기업이 조직 개편을 추진하거나 핵심 인재를 해외에 파견할 때, 가족이나 원로들의 반대에 부딪히는 경우가 많다. 이때 리더는 진취의 방식을 본받아 개인의 득실을 회사의 전략과 장기적 가치의 차원으로 끌어올리고, ‘선왕의 유훈’에 빗대어 기업의 사명과 제도를 비유하며 직분을 저버릴 수 없음을 강조하는 한편, ‘신이 청하건대 제 아들을 인질로 삼게 하소서’라는 적극적 책임 의식을 통해 대립을 해소하고 합의를 이끌어낼 수 있다. 현대의 사례로 스티브 잡스가 스컬리를 애플에 영입할 때의 설득, 혹은 화웨이의 윤번제 회장 제도에서 원로와 신진 간의 균형을 도모하는 과정에서도 유사한 지혜가 요구된다. 감정을 존중하면서도 상대가 더 큰 판을 바라보도록 이끌어, 궁극적으로 ‘나’에서 ‘우리’로, 단기적 감정에서 장기적 이익으로 도약하게 만드는 것이다.