Во времена Яньского Вэнь-гуна царь Цинь Хуэй-ван выдал свою дочь замуж за наследника княжества Янь. Когда Яньский Вэнь-гун скончался, на престол взошёл Яньский И-ван. Циский Сюань-ван, воспользовавшись трауром в княжестве Янь, выступил с войском против Янь и захватил десять городов. У-ань-цзюнь Су Цинь отправился от имени Янь убеждать циского вана. Сначала он дважды поклонился, принося поздравления, затем, подняв голову, выразил скорбь. Циский ван, опираясь на алебарду, отступил и сказал: «Почему поздравление и соболезнование следуют так быстро одно за другим?» Су Цинь ответил: «Человек, томимый голодом, не станет есть аконит, ибо хотя он и может на время насытить чрево, но несёт с собой ту же погибель, что и смерть. Ныне княжество Янь, хоть и слабо, но является зятем могущественного Цинь. Великий ван, алкая выгоды десяти городов, завязывает глубокую вражду с сильным Цинь. Если позволить слабому Янь идти впереди, а сильному Цинь преследовать сзади, и тем призвать отборные войска Поднебесной, — это подобно тому, как утолять голод аконитом». Циский ван сказал: «Если так, то что же делать?» Су Цинь ответил: «Мудрец, управляя делами, умеет обращать бедствие в благо, а поражение — в успех. Поэтому Циский Хуань-гун, хоть и нёс на себе имя любителя женской красы, слава его стала ещё выше; Хань Сянь-цзы, хоть и прогневал людей, союз его стал ещё крепче. Всё это примеры обращения беды в благо и поражения в успех. Если великий ван последует моему совету, то лучше вернуть Янь десять городов и смиренными речами принести извинения Цинь. Цинь, узнав, что ван вернул города Янь ради него самого, непременно исполнится благодарностью к вану. Янь, без всякой причины получив десять городов, также будет благодарен вану. Это и называется — отринуть могучего врага и самому обрести силу справедливости». Циский ван сказал: «Хорошо». И тогда вернул Янь десять городов.
💡 商战启示录
Искусство убеждения Су Циня можно считать классическим образцом антикризисного управления и стратегических переговоров. Сначала он принёс поздравления, затем — соболезнования, и этим резким контрастом привлёк внимание циского вана, подобно тому как в современном бизнесе сначала предлагают заманчивый план сотрудничества, а затем вскрывают скрытые огромные риски, вынуждая другую сторону заново оценить ситуацию. Ключевая стратегия Су Циня заключалась в том, чтобы «обратить бедствие во благо» — переосмыслить краткосрочную выгоду царства Ци (десять городов) как долгосрочный риск вражды с могущественным Цинь, уподобив это «вкушению ядовитого растения». Так и современное предприятие, столкнувшись с высокоприбыльным, но высокорискованным с точки зрения соответствия нормам бизнесом — например, с финансовыми продуктами в серой зоне, — может получить сиюминутную сверхприбыль, но навлечь на себя суровые санкции регулятора и крушение бренда. Он подвёл циского вана к тому, чтобы тот обратил «обладание» в «отказ»: вернув города, Ци снискало доверие и Янь, и Цинь. Это подобно тому, как в слияниях и поглощениях компания добровольно избавляется от непрофильных или конфликтных активов, чтобы обрести более прочное экологическое партнёрство, — например, когда технологический гигант отказывается от краткосрочных планов разработки собственных чипов и вместо этого инвестирует в партнёров по экосистеме, что лишь укрепляет его рыночные позиции. «Смиренные речи перед Цинь» у Су Циня — это управление позицией в переговорах, соответствующее стратегии добровольных уступок ради построения долгосрочного взаимного доверия. В конечном счёте он дал цискому вану осознать, что стратегическое «отступление» служит большему «наступлению». Эта мудрость — отступать, чтобы наступать, обращать врагов в союзников — и поныне остаётся стержневой логикой принятия решений в современной деловой конкуренции, когда приходится выбирать между игрой с нулевой суммой и взаимовыгодным сотрудничеством.