Су Цинь, готовясь осуществить стратегию вертикального союза, отправился на север увещевать Яньского Вэнь-хоу, говоря: «Земли Янь на востоке граничат с Чаосянью и Ляодуном, на севере — с Линьху и Лоуфань, на западе — с Юньчжуном и Цзююанем, на юге — с реками Хуто и Ишуй. Государство простирается на две с лишним тысячи ли в длину и ширину, имеет несколько сотен тысяч воинов, семьсот боевых колесниц, шесть тысяч коней, а зерна в нем достаточно на десять лет пропитания. На юге есть богатые земли Цзеши и Яньмэнь, на севере — выгоды от урожаев фиников и каштанов; даже если народ не станет возделывать поля, одних фиников и каштанов довольно, чтобы прокормиться. Вот что именуется небесной житницей! Что же до спокойной жизни и радостного труда, отсутствия войн и смут, когда не видно ни гибели войск, ни убийства полководцев, — ни одно государство не сравнится с Янь. Ведомо ли Вам, государь, почему так? Янь не терпит нашествий врагов и военных бедствий потому, что на юге его защищает Чжао. Цинь и Чжао сражались пять раз: Цинь одержало две победы, Чжао — три; оба государства истощили друг друга, а Вы, государь, обладая целостным Янь, управляете положением у них в тылу — вот отчего Янь не знает вражеских нашествий. К тому же, если Цинь станет нападать на Янь, ему придется перейти через Юньчжун и Цзююань, миновать Дай и Шангу, проделать долгий путь в несколько тысяч ли; даже если Цинь захватит яньские города, оно само ведает, что не сможет их удержать. Что Цинь не в силах причинить вред Янь, очевидно. Ныне же, если Чжао вздумает напасть на Янь, стоит ему издать приказ — и не пройдет и десяти дней, как несколько сотен тысяч войск уже станут лагерем у Дунъюаня. Переправившись через Хуто и Ишуй, не пройдет и четырех-пяти дней, как они приблизятся к столице Янь. Посему говорю: Цинь, нападая на Янь, воюет за тысячи ли; Чжао, нападая на Янь, воюет в пределах ста ли. Не тревожиться о беде в ста ли, а придавать значение угрозе за тысячи ли — нет более ошибочного замысла, чем сей. А потому желаю, чтобы Вы, государь, заключили союз с Чжао, и все княжества Поднебесной соединились в единое целое, — тогда у Янь непременно не будет бедствий». Яньский Вэнь-хоу молвил: «Слова Ваши исполнены истины, но государство мое мало; на западе оно вплотную прилегает к могущественному Чжао, на юге соседствует с Ци; и Ци, и Чжао — державы сильные. Если Вы непременно желаете осуществить замысел вертикального союза, дабы умиротворить Янь, я готов, возглавив все государство, последовать Вашим распоряжениям».
💡 商战启示录
Суть стратегии Су Циня заключалась в точном определении истинного источника угрозы и выработке на этой основе стратегических действий. Путём сравнительного анализа он указал, что подлинной угрозой для царства Янь был не далёкий Цинь за тысячи ли, а близлежащее царство Чжао — всего в сотне ли. Это даёт современным предприятиям важный урок: в деловой конкуренции наиболее опасным противником часто оказывается не далёкий гигант, а ближайший соперник или заменитель, следящий за тобой в упор. Например, некогда могущественные Nokia и Kodak потерпели поражение не от дальних конкурентов, а от революционных инноваций, возникших буквально рядом, — смартфонов и цифровых камер. Стратегия вертикальных союзов Су Циня по своей сути была построением стратегического альянса для совместного противостояния угрозе ближайшего соседа. В современном бизнесе предприятия также нередко укрепляют свои позиции через стратегическое партнёрство и экосистемные альянсы. Так, союз Microsoft и Intel — альянс Wintel — через взаимосвязанное сотрудничество совместно доминировал на рынке ПК, отражая натиск иных потенциальных соперников. Су Цинь подчёркивал, что «не тревожиться о беде в ста ли, но придавать значение тому, что за тысячи ли», — есть грубейшая ошибка. Это предостерегает руководителей предприятий: необходимо в первую очередь решать самые насущные конкурентные угрозы, не позволяя далеко идущим устремлениям или глобальным макрорискам отвлекать внимание. Любое стратегическое планирование должно основываться на трезвом анализе географии, ресурсов и конкурентной картины, выявляя того самого «Чжао», который способен в краткосрочной перспективе напрямую повлиять на твоё выживание, и решительно действовать — будь то союз или соперничество, — обеспечивая прочность ключевого рынка.