Su Qin, dispuesto a promover la estrategia de la alianza vertical, se dirigió al norte para persuadir al marqués Wen de Yan, diciendo:
—El estado de Yan limita al este con Corea y Liaodong; al norte, con Linhu y Loufan; al oeste, con Yunzhong y Jiuyuan; y al sur, con el río Hutuo y el río Yi. Su territorio se extiende más de dos mil li en ambas direcciones, cuenta con varios cientos de miles de soldados, setecientos carros de guerra, seis mil caballos y provisiones suficientes para diez años. Al sur posee las tierras fértiles de Jieshi y Yanmen, y al norte, los beneficios de los azufaifos y castañas; aunque el pueblo no cultivara, solo con estos frutos tendría suficiente para vivir. ¡Esto es lo que se llama un país de tesoro celestial! En cuanto a vivir en paz y contento, sin guerras ni disturbios, sin ver ejércitos aniquilados ni generales muertos, ningún estado iguala a Yan. ¿Sabe Su Excelencia por qué es así? Que Yan no sufra invasiones ni conflictos se debe a que al sur tiene a Zhao como escudo. Qin y Zhao han librado cinco guerras; Qin venció dos veces y Zhao tres, desgastándose mutuamente, mientras Su Excelencia, con su Yan intacto, controla la situación desde atrás. He ahí la razón de que Yan no padezca invasiones. Además, si Qin atacara Yan, tendría que cruzar Yunzhong y Jiuyuan, pasar por Dai y Shanggu, recorriendo miles de li; aunque tomara ciudades de Yan, Qin sabe bien que no podría defenderlas. Que Qin no puede dañar a Yan es evidente. Pero si Zhao atacara Yan, bastaría con que emitiera una orden para que, en menos de diez días, cientos de miles de tropas acamparan en Dongyuan. Cruzando el Hutuo y vadeando el Yi, en menos de cuatro o cinco días estarían ya a las puertas de la capital de Yan. Por eso se dice: Qin ataca a Yan combatiendo a mil li de distancia; Zhao ataca a Yan combatiendo a cien li. No temer el peligro que está a cien li y, en cambio, valorar la amenaza que está a mil li, no hay error mayor que ese. Por tanto, ruego a Su Excelencia que se alíe con Zhao; si todos los estados del mundo se unen en un solo cuerpo, Yan no tendrá desgracia alguna.
El marqués Wen de Yan respondió:
—Vuestras palabras son muy sensatas, pero mi estado es pequeño; al oeste linda con el poderoso Zhao y al sur con Qi, y ambos son estados fuertes. Si vos estáis decidido a llevar a cabo la alianza vertical para dar estabilidad a Yan, yo estoy dispuesto a que todo mi reino siga vuestras disposiciones.
💡 商战启示录
La esencia de la estrategia de Su Qin radica en identificar con precisión la verdadera fuente de la amenaza y, a partir de ello, formular la estrategia adecuada. Mediante un análisis comparativo, señaló que la verdadera amenaza para el reino de Yan no era el lejano Qin, a mil li de distancia, sino el cercano Zhao, a apenas cien li. Esto ilumina a las empresas modernas: en la competencia comercial, el rival más peligroso no suele ser el gigante distante, sino el competidor o sustituto que acecha a nuestro lado. Por ejemplo, Nokia y Kodak no cayeron ante competidores lejanos, sino ante innovaciones disruptivas que surgieron a su vera, como los teléfonos inteligentes y las cámaras digitales. La estrategia de alianzas verticales de Su Qin era, en esencia, la construcción de una coalición estratégica para hacer frente conjuntamente a las amenazas vecinas. En el mundo empresarial moderno, las compañías también consolidan su posición mediante alianzas estratégicas y ecosistemas de cooperación. Tal es el caso de la alianza Wintel entre Microsoft e Intel, que mediante una colaboración vinculante dominó conjuntamente el mercado de las PC y resistió el embate de otros posibles rivales. Su Qin subrayaba que "no preocuparse por la amenaza a cien li y dar importancia a lo que está a mil li" constituye un error mayúsculo. Esto advierte a los gestores empresariales: deben priorizar la resolución de las amenazas competitivas más apremiantes e inmediatas, sin dejar que las visiones ambiciosas o los riesgos macroeconómicos de la globalización desvíen su atención. Todo plan estratégico debe basarse en un análisis sereno de la geografía, los recursos y el panorama competitivo, identificando a ese "reino de Zhao" que puede afectar directamente la supervivencia a corto plazo, y actuando con decisión —ya sea mediante alianzas o competencia— para asegurar la solidez del mercado nuclear.