소진이 합종 전략을 추진하고자 북쪽으로 연나라 문후를 유세하며 말하였다.
“연나라는 동쪽으로 조선과 요동이 있고, 북쪽으로 임호와 누번이 있으며, 서쪽으로 운중과 구원이 있고, 남쪽으로 호타하와 역수가 있습니다. 국토는 종횡 이천여 리에 달하고, 수십만의 병사와 전차 칠백 승, 전마 육천 필이 있으며, 양식은 십 년을 지탱할 만큼 충분합니다. 남쪽에는 갈석과 안문 같은 비옥한 땅이 있고, 북쪽에는 대추와 밤의 이익이 있어 백성들이 농사를 짓지 않더라도 대추와 밤만으로도 살아갈 수 있습니다. 이것이 이른바 하늘이 내린 보고(天府)라는 것입니다. 편안히 살며 즐겁게 일하고 전란이 없어, 군대가 패망하고 장수가 죽임을 당하는 일을 보지 못하는 나라는 연나라만 한 데가 없습니다. 대왕께서는 그 까닭을 아십니까? 연나라가 적의 침략과 전란을 당하지 않는 것은 남쪽에 조나라가 방패막이가 되어 있기 때문입니다. 진나라와 조나라가 다섯 차례 싸워 진나라는 두 번 이기고 조나라는 세 번 이겼으며, 진나라와 조나라가 서로를 소모시키는 사이에 대왕께서 온전한 연나라를 지니고 그 뒤에서 형세를 장악하니, 이것이 연나라가 적의 침략을 당하지 않는 까닭입니다. 또한 진나라가 연나라를 공격하려면 운중과 구원을 넘고 대와 상곡을 지나 수천 리의 장정을 걸어야 하며, 비록 연나라의 성을 함락하더라도 진나라는 스스로 지킬 수 없음을 잘 알고 있습니다. 진나라가 연나라를 해칠 수 없다는 것은 명백한 일입니다. 지금 조나라가 만약 연나라를 공격한다면 호령을 내린 지 열흘이 채 못 되어 수십만의 대군이 동원에 주둔할 수 있습니다. 호타하를 건너고 역수를 건너면 사오 일이 못 되어 연나라의 도성에 육박할 수 있습니다. 그러므로 진나라가 연나라를 공격하는 것은 천 리 밖에서 싸우는 것이요, 조나라가 연나라를 공격하는 것은 백 리 안에서 싸우는 것입니다. 백 리 안의 화를 근심하지 않고 천 리 밖의 위협을 중히 여기니, 이보다 더 잘못된 계책은 없습니다. 그러므로 원하건대 대왕께서는 조나라와 맹약을 맺어 천하의 제후들이 한몸이 된다면 연나라는 반드시 화가 없을 것입니다.”
연문후가 말하였다. “그대의 말이 매우 타당하오. 그러나 우리나라는 작고 서쪽으로는 강대한 조나라에 인접해 있으며, 남쪽으로는 제나라와 가까운데 제와 조는 모두 강국이오. 그대가 반드시 합종의 계책을 펼쳐 연나라를 편안하게 하려 한다면, 나는 기꺼이 온 나라를 이끌고 그대의 지휘를 따르겠소.”
💡 商战启示录
소진의 이 책략은 진정한 위협의 근원을 정확히 식별하고, 그에 따라 전략을 수립하는 데 핵심이 있다. 그는 비교 분석을 통해 연나라의 진정한 위협이 천 리 밖의 진나라가 아니라 백 리 안의 조나라에 있음을 지적하였다. 이는 현대 기업에 다음과 같은 교훈을 준다. 상업 경쟁에서 가장 위험한 적은 먼 곳의 거대 기업이 아니라, 바로 곁에서 노려보는 동종 업계나 대체재라는 것이다. 예를 들어, 한때의 노키아와 코닥은 먼 경쟁자에게 패배한 것이 아니라, 눈앞의 파괴적 혁신(스마트폰과 디지털 카메라 등)에게 패배하였다. 소진의 합종 전략은 본질적으로 전략적 동맹을 구축하여 인접한 위협에 공동으로 대응하는 것이다. 현대 비즈니스에서도 기업들은 종종 전략적 제휴와 생태계 연합을 통해 자신의 지위를 공고히 한다. 예를 들어, 마이크로소프트와 인텔이 결성한 윈텔 연합은 결속 협력을 통해 PC 시장을 공동으로 주도하며 다른 잠재적 경쟁자의 충격을 방어하였다. 소진은 "백 리의 근심을 걱정하지 않고 천 리 밖을 중시하는 것"이 중대한 실책임을 강조하였는데, 이는 기업 경영자에게 다음과 같이 경고한다. 반드시 눈앞의 가장 절박한 경쟁 위협을 우선적으로 해결해야 하며, 원대한 비전이나 세계화의 거시적 위험에 주의력을 분산시켜서는 안 된다는 것이다. 모든 전략 기획은 지리, 자원, 경쟁 구도에 대한 냉철한 분석에 기반하여, 단기간에 자신의 생존에 직접적인 영향을 미칠 수 있는 '조나라'를 식별하고, 결단력 있게 행동해야 한다. 동맹이든 경쟁이든 핵심 시장의 안정을 반드시 확보해야 한다.