Царь Чу собирался отпустить Чжан И уйти из царства Чу, но опасался, что Чжан И навредит его интересам. Цзинь Шан сказал царю Чу: «Позвольте мне следовать за Чжан И; если он проявит коварство, я готов оросить его своей горловой кровью». Царь Чу ответил: «Хорошо». Тогда Цзинь Шан отправился в путь вместе с Чжан И. Чжан И хотел уйти, но Цзинь Шан сказал: «Повремените немного, я уговорю царя Чу от вашего имени». Цзинь Шан обратился к царю Чу: «Я просил позволения служить Чжан И, и Чжан И, услышав об этом, сказал: “Цзинь Шан хочет служить мне, желая через меня угодить царству Цинь”. Я опасаюсь, что он сочтёт меня тем, кто ищет расположения Цинь через него, и потому не смею ему служить. К тому же причина, по которой Чжан И желает уйти, не в том, что он питает ко мне отвращение, а в том, что он тревожится, не доверяет ли ему царь. Если царь воистину сможет довериться Чжан И, то Чжан И непременно станет служить на благо царства Чу». Царь Чу ответил: «Хорошо». И тогда он вновь удержал Чжан И.
💡 商战启示录
Стратегия посредничества Цзинь Шана воплощает в себе суть антикризисных коммуникаций и восстановления доверия в современном бизнесе. Когда предприятие сталкивается с кризисом доверия со стороны ключевого партнёра (как, например, Чжан И), прямое принуждение к удержанию часто даёт обратный эффект. Цзинь Шан, напротив, применил стратегию «третьей стороны как буфера»: сначала он развеял подозрения чуского вана, отправив сопровождающих для наблюдения, а затем, используя «пересказ с самоиронией», превратил настороженность Чжан И в намёк на недоверие к самому вану, что в итоге привело к возобновлению диалога между сторонами. Это сродни тому, как в деловых переговорах при тупиковой ситуации прибегают к посреднику для передачи информации: это сохраняет лицо оппонента и одновременно сигнализирует о доброй воле своей стороны. Например, в патентном споре Apple и Qualcomm стороны через третьего посредника передали друг другу общее понимание: «если продолжим противостояние — проиграют обе», что в конечном счёте привело к примирению. Кроме того, заявление Цзинь Шана о «разделении риска» (клятва пролить кровь своей шеи) соответствует современным «соглашениям о пари» или «механизмам гарантийного депозита», когда личная репутация или активы служат обеспечением для снижения сомнений другой стороны, — как в сделках M&A, где покупатель выплачивает высокую неустойку за расторжение сделки, демонстрируя серьёзность своих намерений. Ключевой урок: перед лицом кризиса доверия не следует спешить с оправданиями или давлением — необходимо создать «ступеньки» для отступления, используя косвенную коммуникацию и залог риска для перестройки фундамента доверия, что в итоге приводит к взаимной выгоде.