초회왕이 장의를 진나라로 돌려보내려 하였으나, 그가 초나라의 이익을 해칠까 우려하여 곁에 있는 대신들에게 말하였다. “장의가 이번에 온 김에 그를 억류하여 초나라와 진나라의 국교를 공고히 하고자 한다.” 대신들이 아뢰었다. “그렇게 하실 수 없습니다. 대왕께서는 차라리 장의를 돌려보내시고 후히 대접하시어 진나라에 우의를 표하심이 마땅합니다. 만약 그를 억류하신다면 진나라는 반드시 노하여 초나라는 진나라의 군사적 공격을 받게 될 것입니다.” 초왕이 이르기를 “좋다.” 하였다. 이에 장의를 진나라로 돌려보내며 후한 예물을 주어 그로 하여금 진왕께 선의를 전하게 하였다. 장의가 진나라에 돌아간 뒤, 진나라는 과연 초나라에 우의를 표하였고 초나라는 이로써 평안을 얻었다.
💡 商战启示录
이 책략은 현대 상전에서 ‘상대를 살려주고, 적을 벗으로 삼는’ 지혜를 드러낸다. 초왕은 본래 장의를 억류하려 했으나 간언을 따라 후한 예물을 보내며 예우했고, 결국 충돌을 피하고 장기적 안정을 얻었다. 상업 경쟁에서 강력한 상대나 핵심 인물을 맞닥뜨렸을 때, 억지로 압박하면 보복적 반격을 불러와 양측 모두 상처를 입기 쉽다. 반대로 먼저 선의를 베풀고 상대에게 체면을 세워주면 대립을 해소하고 잠재적 적을 협력 파트너로 전환할 수도 있다. 예를 들어, 애플과 삼성은 특허 분쟁으로 법정에서 맞섰지만, 애플은 삼성이 핵심 공급업체임을 잘 알고 있어 결국 화해를 선택하고 공급망 관계를 유지하여 아이폰의 디스플레이 공급을 보장하고 산업 사슬의 단절을 피했다. 또 화웨이는 미국의 제재에 직면했을 때 퀄컴에 극단적 보복을 가하지 않고 교차 라이선스 계약을 통해 협력을 유지하며 스스로 숨 돌릴 여지를 마련했다. 상전에서의 ‘억류’ 사고는 가격 전쟁, 특허 소송, 상대 핵심 인재 빼가기 등과 유사하여 단기적으로 이익을 볼 수 있으나 장기적으로는 상대의 전면적 반격을 촉발하고 생태계를 파괴한다. 반면 ‘후한 예물’은 개방적 협력, 이익 공유, 일부 시장 양보나 기술 라이선스 허용에 해당하며, 물러섬으로써 나아가 상호 신뢰를 구축하는 것이다. 초왕 책략의 핵심은 장기적 이익을 평가하고, 일시적 감정이나 단기적 통제를 목표로 삼지 않으며, 전략적 관용으로 더 큰 생존 공간을 확보하는 데 있다. 현대 경영자는 경쟁 압박 속에서 ‘섬멸’ 충동을 억제하고 유연한 전략으로 갈등을 해소해야 한다. 상업 세계는 제로섬 게임이 아니라 동적 균형을 이루는 생태계이기 때문이다.