초회왕이 장의(張儀)를 진나라로 돌려보내려 하였으나, 그가 훗날 초나라의 이익을 해칠까 우려하여 곁에 있는 대신들에게 말하였다. “장의가 이번에 온 것은 진나라의 강대함을 믿고 초나라의 약함으로 나를 위협하려는 것이다. 내가 지금 그를 보내려 하나, 어떻게 해야 옳겠는가?” 곁에 있던 대신이 대답하였다. “왕께서 신의 계책을 따르신다면, 신이 계략으로 그를 떠나게 하겠나이다.” 초왕이 물었다. “어떻게 하겠는가?” 대신이 말하였다. “왕께서는 장의를 곧바로 놓아주지 마시고, 후한 예우로 대접하시며 그의 동향을 살피소서. 장의는 일찍이 연횡(連橫)의 계책으로 진나라를 유세하였으니, 진나라가 반드시 그를 중히 여길 것입니다. 지금 왕께서 그를 억류하시면 진나라는 반드시 초나라가 장의와 은밀히 모의한 것이 아닌가 의심할 것이요, 장의 자신도 진나라로 돌아가지 못할 것입니다. 그러면 그는 반드시 스스로 떠나기를 청할 것이니, 그때 왕께서 계책으로 그를 보내신다면 초나라에 후환이 없을 것입니다.” 초왕이 말하였다. “좋다.” 이에 장의를 억류하고 후한 예우로 대우하였다. 장의가 과연 스스로 떠나기를 청하자, 초왕은 계책대로 그를 보내주었다.
💡 商战启示录
이 이야기는 상전(商戰)의 핵심 지혜를 드러낸다. 정면 충돌을 서두르지 말고, 전략적인 ‘유치(留滯)’를 통해 주도권을 다시 쥐며, 상대가 스스로 허점을 드러내도록 만드는 것이다. 현대 비즈니스에서 경쟁자가 우위의 자원을 앞세워 압박해 올 때, 직접적인 대응은 대개 비용이 높다. 오히려 ‘이정제동(以靜制動)’이 게임의 구도를 바꿀 수 있다.
예컨대 2018년 미중 무역 마찰 당시, 화웨이는 미국의 칩 공급 중단 위협에 직면했으나 즉시 타협하거나 정면으로 맞서지 않았다. 먼저 공급망 파트너를 ‘후대(厚待)’하며 내부를 안정시키는 동시에 대체 솔루션(예: 홍멍 OS) 개발을 가속화했다. 이러한 ‘유치’ 전략은 한편으로 시간을 끌며 상대가 저력을 파악하지 못하게 했고, 다른 한편으로 미국이 제재의 대가를 다시 평가하도록 압박하여 결국 일부 제한이 유예되거나 조정되었다.
또 다른 사례로, 바이트댄스는 틱톡이 미국에서 봉쇄 위협을 받았을 때 초기에 직접 매각을 선택하지 않고, 법적 소송과 협상을 통해 결정을 ‘유치’했다. 그 결과 더 유리한 계약 조건이나 유예를 확보할 수 있었다.
핵심 교훈은 이러하다. 상대가 ‘강진(强秦)의 기세’를 갖고 올 때, 서둘러 응답하거나 거절하지 말고 불확실성을 조성하고 상대의 비용을 늘려 규칙을 재편해야 한다. 이는 리더에게 전략적 인내심을 요구하며, 단기적 교착 상태를 용인하고 정보의 비대칭성을 활용해 상대가 자신에게 유리한 선택을 하도록 유도하는 능력이 필요하다. 간단히 말해, 상전에서의 ‘유(留)’는 수동적 태세가 아니라 협상 카드를 능동적으로 창조하는 지혜다.