초나라가 한나라의 옹씨성을 포위한 지 다섯 달이 지났다. 한나라는 사자를 보내 진나라에 구원을 청했으나, 사자의 수레가 끊이지 않았는데도 진나라의 군대는 끝내 효산을 넘지 않았다. 한나라는 다시 상근을 사자로 보내 진나라에 이르게 하였다. 상근이 진왕에게 아뢰었다: “한나라는 진나라에 있어 평소에는 병풍이요, 전시에는 선봉입니다. 지금 한나라는 이미 위급한데, 진나라의 군대는 오히려 효산에 머물며 움직이지 않고 있습니다. 신은 듣건대, 입술이 걷히면 이가 시리다고 하였습니다. 원하옵건대 폐하께서 깊이 헤아려 주소서.” 진왕이 말하였다: “내가 한나라를 구원하고자 하나, 군대는 이미 출정하였고 양식은 이미 다하였으니, 감당하기 어려울 듯하오. 또한 한나라의 군대는 본래 초나라의 상대가 되지 못하거늘, 내가 어찌 그들을 대신하여 목숨을 바치겠소?” 상근이 대답하였다: “신은 감히 한나라가 망하는 것이 진나라에 이롭다고 말씀드리지 않겠습니다. 한나라의 군대가 초나라의 상대가 되지 못함은 신도 알고 있습니다. 그러나 한나라가 한번 망하면 진나라는 반드시 그 해를 입을 것입니다. 지금 한나라는 이미 위급한데 진군이 출동하지 않으니, 이는 입술과 이의 관계와 같아서 입술이 없어지면 이가 시리게 될 것입니다. 원하옵건대 폐하께서 헤아려 주소서.” 진왕은 이에 군대를 보내 효산을 넘어 한나라를 구원하게 하였다.
💡 商战启示录
상진(尙靳)의 유세는 위기 커뮤니케이션에서의 '이해관계 결속(利益綁定)' 전략을 잘 보여준다. 그는 진(秦)나라가 조선(朝鮮)을 위해 함부로 희생하지 않을 것임을 잘 알았기에, 조선의 존망을 진나라의 안보와 직접적으로 연결시켰다. '순망치한(脣亡齒寒)'의 비유로 진왕으로 하여금 조선을 구하는 것이 곧 자신을 지키는 길임을 깨닫게 한 것이다. 현대 상전(商戰)에서 이는 기업이 협력사의 위기에 직면했을 때 단기적 비용만 계산할 것이 아니라 생태계 전체의 연쇄 위험을 살펴야 한다는 교훈을 준다. 예를 들어, 화웨이(華爲)가 제재를 당했을 때 대만의 TSMC, 퀄컴과 같은 공급사들이 단순히 도의적 차원에서 지지한 것이 아니라, 화웨이의 주문과 기술 혁신이 그들 자신의 장기적 이익과 직결되어 있었기 때문이다. 마찬가지로 핵심 공급사가 곤경에 빠졌을 때 하위 기업이 '내 일이 아니다'라며 방관한다면 공급망이 단절되어 결국 자신에게 타격이 돌아올 수 있다. 상진의 성공은 또한 그가 먼저 상대방의 우려를 인정하고('조선의 군대는 진나라의 적수가 아니다'), 그 다음에 더 높은 차원의 공동 이익으로 상대방을 설득한 데 있다. 결코 일방적으로 애원하지 않았다. 이는 비즈니스 협상에서의 '윈-윈' 사고에 해당한다. 즉, 먼저 상대방의 입장을 이해한 뒤 협력이나 구조의 장기적 가치를 보여주는 것이지, 자신의 어려움만 강조해서는 안 된다는 것이다. 애플은 한때 스크린 공급사인 LG디스플레이의 기술 개선을 위해 투자한 바 있는데, 이는 LG가 무너지면 삼성이 스크린 시장을 독점하고 애플이 협상력을 잃을 것을 예견했기 때문이다. 이러한 '남을 구하는 것이 곧 자신을 구하는 것'이라는 지혜는 바로 '순망치한'이 현대 비즈니스에서 생생하게 구현된 사례라 할 수 있다.