El estado de Chu sitió la ciudad de Yongshi, perteneciente a Han, durante cinco largos meses. Han envió emisarios a Qin para solicitar auxilio; sus carruajes se sucedían sin cesar, mas las tropas de Qin jamás franquearon las montañas Xiao. Han despachó entonces a Shang Jin como enviado ante el rey de Qin, quien le dijo: "Para Qin, Han es en tiempos de paz un escudo fronterizo y en tiempos de guerra una vanguardia. Hoy Han se halla en peligro inminente, y sin embargo las huestes de Qin permanecen inmóviles tras las montañas Xiao. He oído decir que cuando los labios se alzan, los dientes sienten el frío; ruego a Su Majestad reflexione con detenimiento." El rey de Qin respondió: "Deseo socorrer a Han, pero mis ejércitos ya han partido en campaña y las provisiones se han agotado; temo no poder afrontar tal empresa. Además, las fuerzas de Han no son, en verdad, rivales para las de Chu; ¿cómo podría yo sacrificar a mis hombres por ellos?" Shang Jin replicó: "No me atrevo a afirmar que la caída de Han redunde en beneficio de Qin. Que las tropas de Han no igualan a las de Chu, bien lo sé. Pero una vez que Han sucumba, Qin sufrirá inevitablemente sus consecuencias. Hoy Han se halla al borde del abismo y las tropas de Qin no se movilizan; esto es como la relación entre labios y dientes: si los labios desaparecen, los dientes quedan expuestos al frío. Ruego a Su Majestad lo considere." El rey de Qin, entonces, ordenó a sus ejércitos cruzar las montañas Xiao para acudir en socorro de Han.
💡 商战启示录
La persuasión de Shang Jin demuestra la estrategia de "vínculo de intereses" en la gestión de crisis: comprendía que Qin no estaba dispuesto a sacrificarse por Han sin beneficio alguno, por lo que vinculó directamente la supervivencia de Han con la seguridad de Qin, empleando la metáfora de "si los labios perecen, los dientes sienten frío" para hacer comprender al rey de Qin que salvar a Han era salvarse a sí mismo. En la guerra comercial moderna, esto enseña que las empresas, ante una crisis de sus socios, no deben calcular únicamente los costos a corto plazo, sino percibir los riesgos de interconexión en el ecosistema. Por ejemplo, cuando Huawei enfrentó sanciones, sus proveedores como TSMC y Qualcomm no la apoyaron meramente por razones morales, sino porque los pedidos y la innovación tecnológica de Huawei estaban intrínsecamente ligados a sus propios intereses a largo plazo. Del mismo modo, cuando un proveedor clave cae en dificultades, si las empresas aguas abajo optan por la indiferencia pensando "no es mi asunto", podrían provocar la ruptura de la cadena de suministro, dañándose finalmente a sí mismas. El éxito de Shang Jin residió también en que primero reconoció las preocupaciones de la otra parte ("el ejército de Han no es rival para el de Qin"), para luego persuadir desde una perspectiva superior de beneficio mutuo, en lugar de suplicar con desesperación. Esto corresponde al pensamiento de "ganar-ganar" en la negociación comercial: comprender primero la postura del otro, para luego demostrar el valor a largo plazo de la cooperación o el rescate, en lugar de enfatizar únicamente las propias dificultades. Apple invirtió en ayudar a su proveedor de pantallas, LG Display, a mejorar su tecnología, precisamente porque previó que si LG colapsaba, Samsung monopolizaría el mercado de pantallas y Apple perdería su poder de negociación. Esta sabiduría de "salvar al otro es salvarse a sí mismo" es precisamente la vívida interpretación de "si los labios perecen, los dientes sienten frío" en el mundo empresarial moderno.