Цинь поглотило Чжао (имеется в виду, что Чжао оказалось под давлением Цинь) и обратилось лицом к северу, к Янь. Яньский князь, прослышав об этом, отправил посланника поздравить циньского вана. Посланник проезжал через Чжао, и чжаоский князь задержал его. Посланник сказал: «То, что Цинь поглотило Чжао, как раз и есть причина, по которой Янь поздравляет вашего князя. Вашему князю лучше соединиться с Янь и сообща противостоять Цинь. Ныне же, задерживая меня, вы тем самым помогаете Цинь напасть на Янь». Чжаоский князь счёл слова разумными и отпустил посланника. Посланник, вернувшись, доложил яньскому князю; яньский князь возрадовался и заключил с Чжао союз. Циньский ван, прослышав об этом, разгневался и поднял войска против Чжао. Чжаоский князь устрашился и отправил посланника убеждать циньского вана такими словами: «Прежде Янь и Чжао были как братья. Ныне же ваш ван желает поглотить удельных князей, и потому я повелел Янь служить Чжао — отнюдь не дерзнув изменить Цинь. Если ваш ван отведёт войска, я готов сделать Янь внешним вассалом Цинь и ежегодно подносить золото и шёлк». Циньский ван согласился, и лишь тогда с Чжао была снята военная угроза.
💡 商战启示录
Данная стратегия таит в себе мудрость «использования обстоятельств» и «переноса бремени» в торговых переговорах. Посланник Янь был задержан, но держался с достоинством, без унижения и без высокомерия, указывая на то, что, удерживая его, ван Чжао тем самым «помогает Цинь напасть на Янь», превращая собственное затруднительное положение в угрозу стратегическим интересам царства Чжао, вынуждая вана Чжао заново взвесить выгоды и потери — подобно тому, как в современном бизнесе поставщик, когда крупный клиент сбивает цену, не взывает напрямую о пощаде, а напоминает: «Если я обанкрочусь, ваша цепочка поставок оборвётся, и конкуренты лишь выиграют от этого», — тем самым переворачивая позицию в переговорах. Последующая «уступчивость» вана Чжао перед Цинь — это классический приём «отсрочки»: сначала, приняв позу «вассального слуги», удержать сильного противника от немедленных действий, выиграть время для перегруппировки союзов — подобно тому, как компания, столкнувшись с давлением гиганта, сначала принимает поглощение или лицензионное соглашение, накапливает ресурсы, а затем вновь обретает независимость. А то, что циньский ван с лёгкостью принял «преданность» Чжао, служит предостережением современным предприятиям: если в переговорах о слиянии видеть лишь внешние обещания и упускать из виду скрытую возможность создания противником коалиции, это может заложить основу для будущего контрнаступления. В целом, этот текст демонстрирует «перепривязку цепочки интересов» — когда прямое противостояние невыгодно, изменение соотношения выгод и ущерба для противника позволяет перекроить расстановку сил; именно в этом заключается высшая форма игры в коммерческой войне.