Яньский князь Чжао-ван вступил на престол после того, как царство Янь было разгромлено царством Ци. Он унизил себя и щедрыми дарами привлекал мудрецов, желая отомстить за поражение. Он посетил господина Го Вэя и сказал: «Ци воспользовалось внутренней смутой в нашем царстве, напало и сокрушило Янь. Я хорошо знаю, что Янь слабо и недостаточно сильно, чтобы отомстить. Но если я обрету мудрецов, которые вместе со мной будут управлять государством и смоют позор с моих предков, — это будет моим заветным желанием. Позвольте спросить, как же отомстить?»
Го Вэй ответил: «Тот, кто вершит дела императора, почитает мудрецов учителями; тот, кто вершит дела вана, почитает мудрецов друзьями; тот, кто вершит дела гегемона, почитает мудрецов подданными; а государь, обречённый на гибель, обращается с мудрецами как со слугами. Если унизить себя и служить им, обратившись лицом к северу и принимая наставления, то придут люди, превосходящие тебя в сто раз; если вставать раньше других и отдыхать позже, первым задавать вопросы и потом умолкать, то придут люди, превосходящие тебя в десять раз; если делать лишь то же, что и другие, то придут люди, равные тебе по способностям; если же, опираясь на столик и держа посох, смотреть искоса и повелевать людьми, то явятся лишь слуги; а если вести себя распущенно и свирепо, с криком и бранью, то придут только рабы. Таков древний путь обретения мудрецов и свершения царственных дел. Если же государь пожелает широко отобрать мудрецов в пределах своего царства и лично навестить их у ворот, то, прослышав, что государь посещает достойных советников, мудрецы Поднебесной непременно устремятся в Янь».
Чжао-ван спросил: «Кого же мне посетить первым?» Го Вэй сказал: «Я слышал, что в древности некий государь предлагал тысячу золотых за тысячевёрстного коня, но за три года так и не купил его. Один из приближённых сказал: „Позвольте мне отправиться на поиски“. Государь послал его. Через три месяца он нашёл тысячевёрстного коня, но конь уже издох, и он за пятьсот золотых купил его кости и вернулся с докладом. Государь в гневе воскликнул: „Я хотел живого коня — зачем же ты потратил пятьсот золотых на мёртвого?“ Приближённый ответил: „Если за мёртвого коня заплачено пятьсот золотых, то что же говорить о живом? Поднебесная непременно решит, что государь искренне желает купить коня, и кони скоро явятся“. И действительно, не прошло и года, как три тысячевёрстных коня были доставлены. Ныне, если государь воистину желает привлечь мудрецов, пусть начнёт с меня, Го Вэя. Если даже я удостоюсь почитания, то что же говорить о тех, кто мудрее меня? Как же они побрезгуют далью в тысячу ли и не придут?»
Тогда Чжао-ван возвёл для Го Вэя дворец и относился к нему с учительским почтением. Юэ И прибыл из Вэй, Цзоу Янь — из Ци, Цзюй Синь — из Чжао, и мудрецы наперебой устремились в Янь. Чжао-ван оплакивал умерших, утешал живых и делил с народом и горести, и радости. Спустя двадцать восемь лет Янь разбогатело, воины радовались сражениям и не страшились битв. Тогда он назначил Юэ И верховным полководцем и вместе с Цинь, Чу и тремя царствами Цзинь напал на Ци. Циское войско потерпело великое поражение, и циский князь Минь-ван бежал. Яньское войско в одиночку преследовало врага, ворвалось в Линьцзы, захватило все сокровища Ци и сожгло его дворцы и родовые храмы. Из городов Ци, не покорённых Янь, остались лишь Цзюй и Цзимо.
💡 商战启示录
Основная стратегия Яньского Чжао-вана в походе против царства Ци заключалась в «покупке костей за тысячу золотых» — то есть через вложение средств в символические фигуры-эталоны создавалась репутация бренда, что привлекало выдающиеся таланты. В современном бизнесе эта стратегия широко применяется в подборе кадров и построении экосистемы. Например, на раннем этапе Google привлекал ведущих инженеров такими льготами, как «бесплатные обеды» и «20% рабочего времени»; на первый взгляд это казалось дорогостоящим, но на деле передавало сигнал «мы ценим таланты» и в итоге позволило собрать сильнейшую команду в мире. Другой пример — ByteDance: на раннем этапе компания переманивала ведущих специалистов отрасли высокими зарплатами и предоставляла им огромную автономию. Хотя краткосрочная прибыль страдала, это создало образ «жаждущей талантов» компании, привлекло ещё больше специалистов и способствовало взрывному успеху таких продуктов, как Douyin. Ещё один случай — Xiaomi: Лэй Цзюнь на заре основания компании лично навещал и убеждал нескольких ведущих аппаратных инженеров присоединиться, даже ставя «поиск людей» своей первоочередной задачей. Этот жест — «сначала Го Вэй, затем мудрецы» — позволил Xiaomi стремительно прорваться в сфере цепочек поставок и технологий и стать всемирно известным брендом. Напротив, если компания скупится на вложения и привлекает людей лишь низкой зарплатой или пустыми обещаниями, она привлечёт только «прислужников» и вряд ли достигнет великих свершений. Урок для бизнеса таков: лидеру, подобно Чжао-вану, надлежит сойти с пьедестала, вкладывать искренность и ресурсы в ключевых специалистов, открыто воздавать должное их ценности — лишь тогда возникнет магнитный эффект притяжения талантов. Кроме того, в стратегии следует «делить с народом и радость, и горе» — то есть внутри компании необходимо делиться выгодами и укреплять сплочённость команды, чтобы в конкурентной борьбе «в одиночку преследовать на севере» и совершить рывок. В нынешнюю эпоху интернета, когда текучесть кадров высока, репутация бренда и имидж работодателя стали ключевыми конкурентными преимуществами. Компаниям стоит заимствовать мудрость «покупки костей»: сначала заплатить сверх обычного, чтобы завоевать доверие, а затем постепенно превратить это в долгосрочное преимущество.