Су Дай из царства Ци отправил послание Яньскому Чжао-вану, говоря: «Я слышал, что просвещённый государь непременно должен знать свои ошибки и не желать слышать лишь о своих достоинствах. Позвольте мне поведать о ваших ошибках. Ци издавна было вашим врагом, поэтому я прежде хотел объединиться с Чжао, но вы не откликнулись — позвольте же мне высказаться до конца. Я слышал, что у Ци есть превосходная охотничья собака, а у Янь — южные ворота; позвольте мне испробовать эту метафору. Ци на юге разбило Чу, на западе смирило Цинь, и, опираясь на свою армию, на юге подчинило Хань и Вэй, на севере — Чжао, и лишь одно Янь не является ко двору — Ци непременно применит военную силу для нападения. Ныне, если государь воистину желает отомстить Ци, надлежит сделать Чжао внешним союзником, а Ци — внутренним откликом; я прошу отправиться послом от вашего имени в Ци, и Ци непременно доверится мне. Я попрошу под предлогом союза с Чжао — Ци непременно разгневается, а в гневе обязательно нападёт на Чжао; тогда Чжао непременно объединится с Янь. Так Ци можно будет сокрушить. Вот что я называю стратегией "северной собаки и южных ворот". Государь, не сомневайтесь — позвольте мне вершить это дело». Яньский Чжао-ван тогда отправил Су Дая в Ци. Прибыв в Ци, Су Дай стал убеждать циского Минь-вана, говоря: «Я слышал, что Ци на юге разбило Чу, на западе смирило Цинь, и, опираясь на свою армию, на юге подчинило Хань и Вэй, на севере — Чжао, и лишь одно Янь не является ко двору — это не в интересах великого государя. Ныне Яньский Чжао-ван мудр, и все князья желают с ним дружить; государю лучше установить добрые отношения с Янь, сделав Янь восточным владыкой, а Ци — западным владыкой; тогда Янь непременно будет благодарно государю, и Ци сможет обрести спокойствие. Если же государь не установит дружбы с Янь, Янь непременно объединится с Чжао; а когда Чжао усилится, Ци окажется в опасности. Государю лучше оставить Янь и служить Чжао — Чжао непременно последует за государем, и тогда Янь не посмеет не повиноваться; это будет означать, что государь использует Чжао для сдерживания Янь». Циский Минь-ван сказал: «Хорошо». И тогда не напал на Янь, и Янь обрело покой. Су Дай вернулся в Янь, и Яньский Чжао-ван спросил: «Можно ли сокрушить Ци?» Су Дай ответил: «Можно. Я уже добился того, что Ци не нападает на Янь, но советники Ци непременно станут подозревать; циский ван непременно возгордится, а в гордыне обязательно ослабеет в бдительности; я прошу хитростью внести между ними раздор». Впоследствии Ци действительно возгордилось, и Янь в конце концов сокрушило Ци.
💡 商战启示录
Стратегия Су Дая — это классический образец древнего «плана раздора» и «использования чужой силы для нанесения удара». Сначала он, прибегнув к метафоре «северный пёс у южных ворот», предложил князю Яо-вану из Янь воспользоваться высокомерием царства Ци, побудить его напасть на царство Чжао и тем самым вынудить Чжао заключить союз с Янь, создав стратегический альянс в духе «осады Вэй для спасения Чжао». В современной коммерческой войне это сродни «вертикальным и горизонтальным союзам» между предприятиями. Например, когда отраслевой гигант (как Apple) жёстко подавляет конкурентов, более слабые компании (как Huawei или Xiaomi) могут временно объединиться или, используя высокомерие гиганта, направить его на ошибочную экспансию, распыляя тем самым его ресурсы. Увещевания Су Дая при дворе Ци явили собой образец «управления информацией» и «психологической игры» — он намеренно сеял подозрения между циским князем и его советниками, взращивая в князе самоуверенность, что в итоге привело к поражению из-за внутренних распрей. Это подобно тому, как в деловых переговорах, распространяя вводящую в заблуждение информацию, заставляют противника переоценивать собственные преимущества и недооценивать скрытые риски, тем самым усыпляя его бдительность. Современные компании, как Nokia, некогда преисполненные гордыни и пренебрёгшие системой Android, были обойдены союзом Apple и Samsung, — это наглядная иллюстрация истины «гордыня губит». Главный урок Су Дая заключается в том, что в конкурентной борьбе не обязательно идти в лобовую атаку — следует умело использовать слабости противника, применяя дипломатические средства, союзнические стратегии и психологическую войну, чтобы одержать победу над сильнейшим. Вместе с тем надлежит остерегаться «информационного пузыря»: циский князь доверял лишь односторонним речам Су Дая, что привело к роковым просчётам, — так и руководитель предприятия, внимающий лишь одному источнику информации, легко впадает в стратегическую слепоту. Истинный мастер коммерческой войны, подобно Су Даю, должен уметь и «использовать обстоятельства», и «создавать обстоятельства», отыскивая точку опоры в динамичной игре.