Затраты на привлечение клиента

Стоимость привлечения клиента (CAC) — это средняя величина всех маркетинговых и сбытовых расходов, которые внешнеторговое предприятие вкладывает для привлечения одного нового клиента, включая расходы на рекламу, выставки, продвижение на платформах, стоимость образцов, заработную плату и комиссионные торгового персонала и т. д. Формула расчета: общие затраты на привлечение ÷ количество новых клиентов. В сфере внешней торговли CAC часто используется для оценки эффективности затрат на таких каналах, как Alibaba International Station, Google Ads, LinkedIn, выставки, и сравнивается с пожизненной ценностью клиента (LTV). В идеале LTV должно быть как минимум в 3 раза больше CAC. Примечания: CAC сильно различается по каналам, поэтому необходим отдельный учет по каждому каналу; в B2B-внешней торговле из-за длительного цикла принятия решений и высокого среднего чека CAC обычно выше, чем в B2C; CAC учитывает только этап привлечения и не включает последующие затраты на обслуживание, его следует отличать от стоимости удержания клиента (CRC). Термины, которые легко спутать с CAC, включают CPA (стоимость за действие) и CPL (стоимость за лид); последние больше ориентированы на единичную конверсию, тогда как CAC подчеркивает конечного состоявшегося клиента.