고객 획득 비용(CAC)은 무역 기업이 신규 고객 한 명을 확보하기 위해 투입한 모든 마케팅 및 판매 비용의 평균값을 의미합니다. 여기에는 광고비, 전시회 비용, 플랫폼 프로모션 비용, 샘플 비용, 영업 사원 급여 및 수수료 등이 포함됩니다. 계산 방식은 총 획득 비용 ÷ 신규 고객 수입니다. 무역 실무에서 CAC는 알리바바 국제站, Google Ads, LinkedIn, 전시회 등 채널의 투입 대비 산출 효율을 평가하는 데 자주 사용되며, 고객 생애 가치(LTV)와 비교합니다. 이상적인 상태는 LTV가 CAC의 최소 3배인 경우입니다. 주의사항: 채널별로 CAC 차이가 크므로 채널별로 산출해야 합니다. B2B 무역은 의사 결정 주기가 길고 객단가가 높기 때문에 CAC가 B2C보다 일반적으로 높습니다. CAC는 획득 단계만 고려하며 이후 유지 비용은 포함하지 않으므로 고객 유지 비용(CRC)과 구분해야 합니다. CAC와 혼동하기 쉬운 용어로는 CPA(행동당 비용)와 CPL(리드당 비용)이 있으며, 후자는 단일 전환에 더 중점을 두는 반면 CAC는 최종 성사된 고객을 강조합니다.
📝 예문
1. 우리는 지난 분기에 Google Ads에 5만 달러를 지출하여 50명의 신규 고객을 확보했으므로 CAC는 1000달러입니다. 고객당 평균 연간 이익이 3000달러라면 LTV/CAC=3이므로 이 채널은 계속 투자할 가치가 있습니다. (설명: 광고 채널의 고객 획득 효율과 수익 균형을 평가하는 데 사용)
2. 캔톤 페어 참가 총 비용은 약 8만 위안으로 부스, 출장, 샘플 비용을 포함하며 최종적으로 20명의 신규 고객을 성사시켜 CAC는 4000위안입니다. 온라인 채널보다 높지만 고객 품질이 더 좋고 재구매율도 더 높습니다. (설명: 다양한 고객 획득 채널의 CAC를 비교하고 고객 품질과 결합하여 종합적인 의사 결정을 내림)