Уровень повторных покупок

Коэффициент повторных покупок (Repeat Purchase Rate) — это доля постоянных клиентов, которые в течение определённого периода снова приобретают продукцию того же бренда или того же продавца. Это ключевой показатель лояльности клиентов и приверженности продукту. В сфере внешней торговли данный показатель часто используется для анализа вклада старых клиентов и оценки устойчивости бизнеса B2B или B2C. Обычная формула расчёта: количество повторных клиентов ÷ общее количество клиентов × 100%. Сценарии использования включают: оценку эффективности маркетинговых кампаний, определение удовлетворённости клиентов и прогнозирование долгосрочной выручки. Примечания: необходимо чётко определять статистический период (например, квартал, год), различать «повторную покупку» и «обратный выкуп» (последний может означать покупку тем же клиентом разных товаров); в отличие от «коэффициента удержания клиентов», коэффициент повторных покупок делает акцент именно на повторном purchasing-поведении, а не только на поддержании отношений. Предприятиям внешней торговли следует использовать его в сочетании с пожизненной ценностью клиента (CLV), чтобы избежать завышенных значений из-за краткосрочных акций.