Stockout

นิยาม

Stockout (สินค้าหมดสต็อก) คือสถานการณ์ที่สินค้าในคลังมีไม่พอต่อคำสั่งซื้อของลูกค้า ทำให้ไม่สามารถจัดส่งได้ตามที่รับปากไว้ หรือต้องยกเลิกออเดอร์ไปเลย ในโลกของ DTC และอีคอมเมิร์ซ เรื่องนี้ไม่ได้จบแค่ "ของหมด" แต่หมายถึง ยอดขายที่หายไป + ลูกค้าที่ผิดหวัง + ต้นทุนที่แอบเพิ่มขึ้น

พูดง่าย ๆ คือ คุณมีคนอยากซื้อ แต่คุณไม่มีของให้เขา นั่นแหละคือ stockout

ให้เห็นภาพ

ลองนึกถึงร้านชานมดังหน้าโรงเรียน ตอน 11 โมงมีคนต่อคิว 20 คน แต่พอถึงคิวที่ 8 ปรากฏว่าหมุดหมดแล้ว ลูกค้าที่เหลือต้องเดินจากไป บางคนอาจจะไม่กลับมาอีกเลย

ใน DTC ก็เหมือนกัน — traffic เข้าร้านดี แต่ conversion ตายเพราะปุ่ม "เพิ่มลงตะกร้า" กดไม่ได้ ซึ่งเจ็บกว่าการที่ไม่มีคนเข้าร้านเสียอีก เพราะคุณจ่ายค่าโฆษณาไปแล้วเพื่อดึงคนมา

สูตรคำนวณที่ต้องรู้

1) อัตราการสูญเสียยอดขายจาก stockout

Lost Sales Rate (%) = (จำนวนออเดอร์ที่จัดส่งไม่ได้ ÷ จำนวนออเดอร์ทั้งหมด) × 100

ตัวอย่าง: เดือนที่แล้วมีออเดอร์ 4,000 รายการ จัดส่งไม่ได้เพราะของหมด 240 รายการ

→ Lost Sales Rate = (240 ÷ 4,000) × 100 = 6%

2) มูลค่าความเสียหาย

Lost Revenue = จำนวนออเดอร์ที่หลุด × AOV (Average Order Value)

ถ้า AOV = 1,250 บาท และหลุดไป 240 ออเดอร์

→ Lost Revenue = 240 × 1,250 = 300,000 บาท/เดือน

3) Stockout Rate ระดับ SKU

Stockout Rate (%) = (จำนวนวันที่มีสินค้าหมด ÷ จำนวนวันทั้งหมดในช่วงเวลา) × 100

ถ้า SKU หนึ่งหมดสต็อก 9 วันจาก 30 วัน

→ Stockout Rate = (9 ÷ 30) × 100 = 30%

ตารางเปรียบเทียบ: Stockout vs Overstock

ในธุรกิจจริง

1) แบรนด์สกินแคร์ DTC ช่วง 11.11

สินค้าฮีโร่ (hero SKU) หมดกลางแคมเปญ เพราะคาดการณ์ยอดขายต่ำไป 30% ผลคือแคมเปญที่ลงทุนค่าแอด 500,000 บาท สูญเสียยอดขายไปกว่า 1.2 ล้านบาท และลูกค้าจำนวนมากไปซื้อแบรนด์คู่แข่งแทน

2) ร้านเสื้อผ้าออนไลน์ที่ขายหลายไซซ์

ไซซ์ M และ L หมด แต่ไซซ์ S และ XL ยังเต็มคลัง ลูกค้าที่อยากได้ไซซ์กลางจะกดออกทันที แม้สินค้าจะยังมีอยู่ในระบบก็ตาม — นี่คือ partial stockout ที่หลายคนมองข้าม

3) แบรนด์ที่ขายผ่านหลายช่องทาง (Shopee, Lazada, LINE, เว็บตัวเอง)

ถ้าไม่ sync สต็อกแบบ real-time อาจเกิดกรณีขายเกิน (oversell) บนช่องทางหนึ่ง ทั้งที่อีกช่องทางตัดสต็อกไปแล้ว ทำให้ต้องยกเลิกออเดอร์และโดน penalty จากแพลตฟอร์ม

4) สินค้าพรีออเดอร์

ถ้าแจ้ง lead time ไม่ชัด แล้วของเข้าช้า ลูกค้าจะรับรู้ว่าเป็น stockout แบบหนึ่ง แม้ในระบบจะไม่ได้ขึ้นว่าหมดก็ตาม

(ข้อเข้าใจผิดที่พบบ่อย)

1: "ของหมดแค่ไม่กี่วัน ไม่เป็นไร"

จริง ๆ แล้ว 1 วันของ stockout บน SKU ที่ขายดี อาจเท่ากับยอดขายหาย 5 หลัก และกระทบอันดับ SEO บน marketplace ด้วย เพราะอัลกอริทึมมองว่าสินค้าไม่พร้อมขาย

2: "แค่ซ่อนสินค้าไม่ให้ลูกค้าเห็นก็จบ"

การซ่อนทำให้ลูกค้าที่ตั้งใจจะซื้ออยู่แล้วหาไม่เจอ = เสียยอดขายเต็ม ๆ ควรมีปุ่ม "แจ้งเตือนเมื่อมีของ" (back-in-stock notification) แทน

3: "สต็อกเยอะไว้ก่อนปลอดภัย"

การถือสต็อกเกินทำให้ต้นทุนจมและค่า holding cost พุ่ง โดยทั่วไปค่า holding cost อยู่ที่ 15–25% ของมูลค่าสต็อกต่อปี ทางที่ดีคือ balance ไม่ใช่เอียงไปทางใดทางหนึ่ง

4: "stockout เป็นปัญหาของฝ่ายคลังเท่านั้น"

จริง ๆ มันเป็นปัญหาของทั้งองค์กร ตั้งแต่ marketing ที่ยิงแอด, merchandising ที่วางแผนซื้อ, ไปจนถึง CS ที่ต้องรับมือลูกค้าโมโห

5: "ใช้ค่าเฉลี่ยยอดขายในการสั่งของก็พอ"

ควรใช้ safety stock ร่วมกับ lead time demand โดยเฉพาะสินค้าที่มียอดผันผวนสูง

Safety Stock = (ยอดขายสูงสุดต่อวัน × lead time สูงสุด) − (ยอดขายเฉลี่ยต่อวัน × lead time เฉลี่ย)

ที่เกี่ยวข้อง

- Safety Stock — สต็อกสำรองกันของขาด

- Lead Time — ระยะเวลาตั้งแต่สั่งของจนของถึงคลัง

- Reorder Point (ROP) — จุดที่ต้องสั่งของเพิ่ม

- Sell-through Rate — อัตราการขายออกเทียบกับของที่รับเข้า

- Inventory Turnover — จำนวนรอบที่สต็อกหมุนเวียนในหนึ่งช่วงเวลา

- Oversell — การขายเกินสต็อกที่มีจริง

- Backorder — การรับออเดอร์ไว้ก่อน แล้วค่อยส่งเมื่อของเข้า

- Fill Rate — อัตราที่สามารถจัดส่งได้ครบจากออเดอร์ทั้งหมด

- Dead Stock — สินค้าที่ขายไม่ออกและค้างในคลัง

สรุปแบบสั้น

Stockout ไม่ใช่แค่ "ของหมด" แต่คือ การสูญเสียเงินที่มองเห็นและมองไม่เห็นพร้อมกัน แบรนด์ DTC ที่โตเร็วแต่มักพลาดเรื่องนี้ จะเจ็บหนักในช่วงแคมเปญใหญ่ ถ้าคุณรู้ค่า Lost Sales Rate, Stockout Rate และวาง Safety Stock อย่างมีหลักการ คุณจะลดความเสียหายได้มากกว่าที่คิด — เพราะในเกมอีคอมเมิร์ซ ของที่มีพร้อมขาย คือกำไรที่ยังไม่หายไป