헌칙이 공손소에게 말하였다: "그대는 조정에서 지위가 가장 높은 대신으로, 여러 차례 군사를 이끌어 공을 세웠소. 그러나 그대는 승상이 될 수 없으니, 이는 국가에도 이로움이 없소. 어찌 된 일이오? 그대가 오늘의 지위를 얻게 된 것은 전공 때문이 아니라 대왕의 측근과의 관계 덕분이오. 지금 대왕이 그대를 등용한 것은 필시 그대가 전쟁을 잘하기 때문일 것이오. 그러나 전쟁은 위험한 일이오. 여러 차례 전쟁을 치르면 백성이 피폐해지고 군주가 교만해지오. 교만하면 방탕해지고, 방탕하면 악이 생기며, 악이 생기면 위태로워지오. 그대는 차라리 대왕이 진나라의 장수를 존숭하게 하고, 이로 인해 그를 승상으로 임명하게 하여, 그렇게 되면 그대가 승상이 될 수 있소. 게다가 진나라의 장수는 그대에게 은덕이 없소. 그가 전쟁에서 이기면 반드시 공을 자신에게 돌릴 것이니, 그대는 이득을 얻지 못하오. 차라리 대왕이 공손연을 존숭하고 그를 승상으로 임명하게 하는 것이 나으니, 공손연은 대왕의 신하이며 평소 그대와 교분이 두터우니, 그대가 승상이 되면 공손연도 그대로 말미암아 뜻을 펼칠 수 있어, 그대와 공손연이 모두 이익을 얻을 수 있소. 지금 대왕이 그대에게 군사를 맡기면, 그대가 싸워 반드시 이기지 못할 것이오. 이기지 못하면 그대는 위태로워지니, 그대는 차라리 전쟁을 피하는 것이 나으니라." 공손소가 말하였다: "좋소." 이에 대왕을 설득하여 공손연을 승상으로 임명하게 하였다.
💡 商战启示录
이 논책은 직장과 상전에서의 '허를 찌르고 세력을 빌려 올라서는' 지혜를 드러낸다. 공손소는 전공이 화려했으나 예봉이 너무 드러나 재상의 자리에 오르지 못했고, 헌칙의 간언은 권력 구도에서 직접적인 경쟁보다 교묘한 연합이 낫다는 점을 지적한다. 현대 비즈니스에서 이는 두 고위 임원이 CEO 자리를 두고 다투는 상황과 같아, 승자는 흔히 성과가 가장 뛰어난 자가 아니라 자원을 통합하고 동맹을 구축하는 자다. 예컨대 어느 기술 회사의 두 부사장이 총경리 자리를 놓고 경쟁할 때, 한 명은 연구개발에 주력하며 기술력은 뛰어나지만 영업 부서와 자주 충돌하고, 다른 한 명은 부서 간 협력에 능해 영업 팀을 적극 지원하며 재무, 인사 등 핵심 부서와 공감대를 형성한다. 결국 후자가 다방면의 지지를 얻어 승리하는데, 이는 공손소가 공손연을 지지함으로써 간접적으로 이익을 얻은 것과 같다. 전략의 요점은 셋이다. 첫째, 정면 충돌을 피해 자신의 실력을 소모하지 말 것. 둘째, 자신과 이해관계가 상충되지 않는 동맹을 식별하고 지원하여 이익 공동체를 형성할 것. 셋째, 개인적 목표를 더 큰 구도에 내재화하여 물러섬으로써 나아갈 것. 이것이 '싸우지 않고 적을 굴복시키는' 현대적 해석이며, 제로섬 게임 속에서 윈-윈의 길을 모색하는 것이다.