주최가 석례에게 말했다: "그대는 어찌하여 이 기회를 틈타 진나라를 치지 않는가? 지금 진(秦), 조(趙), 제(齊), 초(楚), 위(魏), 한(韓) 여섯 나라가 모두 연합하여 함께 진나라를 배척하고 있다. 진나라는 반드시 천하의 웃음거리가 될 것이다. 그대는 차라리 자신의 나라로 하여금 진나라와 연합하게 하고, 은밀히 사람을 보내 진나라에 청하기를: '우리는 나라를 진나라에 맡기고자 합니다'라고 하라. 진나라는 반드시 기뻐할 것이요, 그대 또한 천하에서 뜻을 이룰 수 있을 것이다. 만약 이렇게 하지 않는다면, 여섯 나라가 반드시 진나라를 칠 것이요, 진나라는 반드시 망할 것이며, 그대 또한 반드시 위태로워질 것이다." 석례가 말했다: "좋다." 이에 자기 나라로 하여금 진나라와 연합하게 하였고, 진나라는 과연 크게 기뻐하였으며, 석례도 이로써 뜻을 얻었다.
💡 商战启示录
주최(周最)의 책략은 상업 경쟁 속 '역방향 결맹(反向結盟)'의 지혜를 드러낸다. 업계가 연합을 형성하여 어떤 거대 기업을 공동으로 배척할 때, 정면으로 맞서기보다는 오히려 적극적으로 그 거대 기업과 협력하여 세력을 빌려 올라서는 것이 낫다. 석례(石禮)는 진(秦)나라와 결맹하기로 선택했는데, 이는 겉보기에는 육국(六國)을 배반한 듯하나, 실은 자신의 이익에 기반한 합리적 선택이었다—연합에 끌려 전쟁에 휘말리는 것을 피하면서 진나라의 지지를 얻는 것이었다. 현대 비즈니스에서도 이와 유사한 사례는 드물지 않다: 많은 기업이 특정 플랫폼을 연합하여 배척할 때, 개별 기업이 오히려 그 반대로 행동하여 그 플랫폼과 깊이 협력함으로써 트래픽 혜택과 자원 지원을 얻고 역주행(逆走行)에 성공한다. 예를 들어, 전자상거래의 '이지선다(二選一)' 사태에서 일부 중소 브랜드는 특정 선두 플랫폼에 독점 입점을 선택하여 연합의 비난을 샀지만, 플랫폼이 제공하는 트래픽과 보조금을 획득하여 시장 점유율을 빠르게 확대했다. 이 전략의 핵심은 진정한 권력의 중심을 식별하고 맹목적으로 집단을 따르기보다는 유연하게 전략을 조정하는 데 있다. 그러나 주의할 점은, 이 전략은 의사결정자가 선견지명을 갖추어 단기 위험과 장기 수익을 저울질하고, 자신에게 충분한 협상력을 확보해야 한다는 것이다. 그렇지 않으면 거대 기업의 부속물로 전락할 수 있다. 석례의 성공은 그가 진나라의 수요를 정확히 포착하고 신속히 행동한 데 있었으며, 현대 기업은 규정을 준수하는 전제 아래 '합종연횡(合縱連橫)'을 차별화 경쟁의 우위로 전환해야 한다.