Фань Цзюй, воспользовавшись помощью Ван Цзи, прибыл в царство Цинь и поднёс письмо циньскому Чжао-вану, в котором говорилось: «Я слышал, что мудрый государь, управляя страной, не может не награждать тех, кто имеет заслуги, и не может не вручать должности тем, кто обладает способностями; у кого заслуги велики, у того и жалованье щедрое, у кого подвигов много, у того и титул почётен, кто способен управлять многочисленным народом, тому и должность великая. Посему тот, кто лишён дарований, не дерзает занимать пост, а тот, кто одарён, не остаётся в забвении. Если мои суждения признают осуществимыми, то прошу применить их и тем усовершенствовать путь управления; если же не желают их применять, то долгое пребывание меня здесь не имеет смысла. В народе говорят: „Тёмный властитель награждает тех, кого любит, и карает тех, кого ненавидит; просвещённый же правитель не таков: награда непременно достаётся заслужившему, а наказание непременно ложится на виновного“. Ныне моя грудь недостаточна, чтобы выдержать удары колоды и топора, моя поясница не в силах снести секиру и меч, — как же осмелюсь я испытывать государя делами неопределёнными? Если даже меня, ничтожного, станут презирать и унижать, то неужто не примут во внимание, что тот, кто меня представил, окажется перед государем переменчивым и ненадёжным? Я слышал, что в Чжоу есть камень Чжи-э, в Сун — Цзе-люй, в Лян — Сюань-ли, в Чу — Хэ-пу; эти четыре драгоценности — всё из земли рождённые, но были пропущены искусными мастерами, а стали знаменитыми сокровищами Поднебесной. Так неужто же тот, кого отверг святой государь, не может принести пользу стране? Я слышал, что искусный в обогащении семьи берёт выгоду от государства, а искусный в укреплении государства берёт выгоду от удельных владетелей. Если в Поднебесной есть просвещённый государь, то удельные князья не могут одиноко пользоваться выгодами. Почему так? Потому что просвещённый государь умаляет их блеск и славу. Искусный лекарь заранее знает, будет ли больной жив или умрёт; святой правитель ясно прозревает дело успеха или поражения: если выгодно — осуществляет, если вредно — отбрасывает, если есть сомнение — испытывает слегка. Даже если бы Яо, Шунь, Юй и Тан воскресли, они не могли бы изменить этого закона! Глубочайшие речи я не смею изложить на письме; речи же поверхностные недостойны внимания государя. Быть может, я туп и не угоден воле государя, или же в словах моих есть нечто несовершенное? Кого же государь пошлёт, чтобы вопросить меня? К тому же я слышал: „Следуя истинному порядку вещей, совершают дела; опираясь на обстоятельства, достигают успеха“. Ныне я слышал, что государь в помыслах своих желает расширить земли за счёт Чжао, но опасается, что Чжао сильно. Чжао — средоточие Поднебесной; народ его легкомыслен и трудно управляем, государь его низок и не способен употреблять людей. Я прошу хитроумным замыслом ослабить его, дабы мощь Чжао можно было обуздать. Если государь соблаговолит выслушать мой план, Чжао непременно ослабнет, и тогда удельные владетели станут доступны замыслам». Чжао-ван возрадовался и пожаловал Фань Цзюю должность гостевого сановника.
💡 商战启示录
Стратегия Фань Цзюй при вступлении в Цинь — это классический образец «точного позиционирования и демонстрации ценности» в современном бизнесе. Войдя на незнакомый рынок (Цинь), он не стремился к немедленному успеху, а сначала проанализировал ключевую боль целевого «клиента» (Чжао-вана Цинь) — желание экспансии при опасении перед Чжао, и лишь затем предложил адресное решение. Это подобно тому, как современное предприятие, выходя на новый рынок, сначала проводит исследование, находит неудовлетворённые потребности клиента, а затем создаёт продукт под них. Например, на раннем этапе выхода на европейский рынок Huawei не продвигала сразу всю линейку продуктов, а сосредоточилась на кастомизированных услугах для операторов, решая проблему баланса между стоимостью и производительностью, тем самым открыв себе путь. Фань Цзюй также подчёркивал «чёткое разграничение наград и наказаний» и «занятие должностей по способностям», что соответствует управлению талантами в современном бизнесе — ориентация на результативность и обеспечение соответствия человека и должности. Он прибег к метафоре о погребённой драгоценности, намекая, что сам он — «нефритовый диск Хэ», что учит деловых людей искусству самопрезентации, а предприятия — умению распознавать таланты. Важнее всего то, что Фань Цзюй выдвинул принцип «следовать законам вещей и действовать, опираясь на ресурсы, добиваться заслуг», предостерегая предприятия от слепой экспансии и призывая действовать на основе объективных закономерностей и собственных возможностей. Подобно тому, как Amazon на раннем этапе сосредоточился на книжной электронной коммерции, накапливая ресурсы, и лишь затем расширился на все категории, а не начинал сразу с полного охвата. Осторожные пробы Фань Цзюя («при сомнении — испробуй понемногу») также напоминают предприятиям о необходимости малых шагов и тестирования в условиях неопределённости, как ByteDance после запуска Douyin сначала проверила модель на внутреннем рынке, а затем воспроизвела её в зарубежной версии TikTok. В итоге ядро стратегии Фань Цзюя таково: проникнуть в суть потребностей, точно войти, использовать ресурсы и продвигаться постепенно — это и есть закон выживания в современной коммерческой войне.