범저는 왕계의 도움으로 진나라에 들어가 진소왕에게 서신을 올려 말하였다: "신은 들으니 명군이 국정을 다스릴 때 공이 있는 자에게 상을 주지 않을 수 없고, 재능이 있는 자에게 관직을 주지 않을 수 없다 하옵니다. 공로가 큰 자는 녹봉이 후하고, 공적이 많은 자는 작위가 존귀하며, 많은 백성을 다스릴 수 있는 자는 관직이 큽니다. 그러므로 재능이 없는 자는 감히 그 직책을 맡지 못하고, 재능이 있는 자도 묻히지 않습니다. 만약 신의 주장이 실행 가능하다고 여기시면 청하건대 실행하시어 나라를 다스리는 도리에 더욱 이롭게 하소서. 실행하고자 하지 않으시면 오래 머물러 있어도 의미가 없습니다. 속담에 이르기를 '혼군은 사랑하는 자에게 상을 주고 미워하는 자에게 벌을 내리나, 명군은 그렇지 않아 상은 반드시 공이 있는 자에게 더하고 형벌은 반드시 죄가 있는 자에게 가한다' 하였습니다. 지금 신의 가슴은 도마와 형구를 막기에 부족하고, 허리는 도끼와 작은 도끼를 감당하기에 부족하오니, 어찌 확실하지 않은 일로 대왕께 시험하겠습니까? 비록 신을 천하게 여겨 업신여기고 모욕하신다 하여도, 신을 천거한 자가 대왕 앞에서 번복하는 것을 어찌 중히 여기지 않으시겠습니까? 신은 들으니 주나라에 지액이 있고, 송나라에 결록이 있으며, 양나라에 현려가 있고, 초나라에 화박이 있사온데, 이 네 보옥은 모두 흙 속에서 나왔으나 좋은 장인이 놓쳐 천하의 명기가 되었습니다. 그렇다면 성왕이 버린 자도 어찌 나라에 이롭게 할 수 없겠습니까? 신은 들으니 집안을 부유하게 잘 다스리는 자는 나라에서 이익을 취하고, 나라를 부강하게 잘 다스리는 자는 제후에게서 이익을 취한다 하였습니다. 천하에 명주가 있으면 제후가 이익을 독점할 수 없습니다. 이는 어찌된 까닭입니까? 명주가 그들의 영화를 약화시키기 때문입니다. 양의는 병자의 생사를 미리 알고, 성주는 성패의 일을 밝히 살피나니, 이로우면 행하고 해로우면 버리며 의심스러우면 조금 시험해 보는 것은, 요순우탕이 다시 살아나도 이 이치를 바꿀 수 없습니다! 가장 깊은 말은 감히 글에 쓰지 못하겠고, 얕은 말은 대왕께서 들을 가치가 없습니다. 생각건대 신이 어리석어 대왕의 뜻에 맞지 않는 것입니까, 아니면 신의 말에 불선한 점이 있는 것입니까? 대왕께서 누구를 보내어 물으시겠습니까? 또 신은 들으니 '이치를 따르며 일을 일으키고 자원에 의지하여 공을 세운다' 하였습니다. 지금 신은 대왕의 뜻이 조나라에 땅을 넓히고자 하나 조나라의 강함을 두려워한다 하였습니다. 조나라는 천하의 중추로서 그 백성은 경박하여 쓰기 어렵고 그 군주는 비천하여 임용할 수 없습니다. 신이 청하건대 계책으로 그것을 약화시켜 조나라의 강성이 제어될 수 있게 하겠습니다. 대왕께서 신의 책략을 시험해 들으시면 조나라는 반드시 쇠약해지고 제후들은 도모할 수 있게 될 것입니다." 진소왕이 크게 기뻐하며 범저를 객경으로 임명하였다.
💡 商战启示录
범저의 진(秦) 입성 전략은 현대 비즈니스에서 '정밀 포지셔닝과 가치 제시'의 전형이라 할 수 있다. 그는 낯선 시장(진)에 처음 들어섰을 때 조급하게 성과를 내려 하지 않고, 먼저 목표 '고객'(진소왕)의 핵심 통증——확장을 원하지만 조(趙)를 경계하는 점을 분석한 뒤, 그에 맞는 해결책을 제시했다. 이는 마치 현대 기업이 새 시장에 진입할 때 시장 조사를 먼저 수행하고, 고객의 충족되지 않은 수요를 찾아 맞춤형 제품을 개발하는 것과 같다. 예를 들어, 화웨이는 초기 유럽 시장 진출 시 전 제품군을 직접 홍보하지 않고, 통신사 맞춤형 서비스에 집중하여 비용과 성능 간의 균형이라는 고객의 고민을 해결함으로써 시장을 열었다. 범저는 또한 '상벌의 명확함'과 '능력 있는 자의 자리 차지'를 강조했는데, 이는 현대 기업의 인재 관리——성과 중심으로 인재와 직무의 적합성을 보장하는 것과 상응한다. 그는 옥이 묻혀 있는 비유를 들어 자신이 묻혀 있는 '화씨지벽(和氏璧)'임을 암시했는데, 이는 비즈니스 인재가 자기 마케팅에 능해야 하며, 기업도 인재를 알아보는 안목이 있어야 함을 시사한다. 가장 중요한 것은, 범저가 '이치를 따라 일을 하고, 자원에 의지하여 공을 세운다(循理举事, 因资立功)'고 주장하며, 기업이 객관적 법칙과 자체 자원에 기반해 행동해야 하며, 무분별한 확장을 해서는 안 된다고 경고한 점이다. 이는 아마존이 초기 서적 전자상거래에 집중하고, 자원을 축적한 뒤 전 품목으로 확장한 것과 같으며, 처음부터 전방위적으로 펼치지 않은 것과 유사하다. 범저의 신중한 시험('의심되면 조금 시도하라')은 또한 기업이 불확실한 환경에서 소규모 시행착오를 해야 함을 상기시킨다. 예를 들어, 바이트댄스는 더우인(抖音)을 출시한 후 먼저 국내에서 모델을 검증하고, 이후 해외 버전 틱톡(TikTok)으로 복제했다. 종합하면, 범저 전략의 핵심은 수요를 꿰뚫고, 정밀하게 진입하며, 자원을 활용하고, 점진적으로 추진하는 것이며, 이는 바로 현대 상전(商戰)에서의 생존 법칙이다.