초왕이 경리를 사신으로 진나라에 보냈다. 어떤 빈객이 진왕에게 말하였다.
“경리는 초왕이 매우 총애하는 신하이옵니다. 대왕께서는 그를 억류하시어, 이를 빌미로 초나라에 토지를 요구하십시오. 만약 초왕이 허락한다면 싸우지 않고도 토지를 얻을 것이요, 허락하지 않는다면 경리를 죽이고 초나라와의 화친을 끊으십시오. 그러면 초나라가 반드시 분노하여 진나라를 치려 할 것이니, 대왕께서는 초나라와 진나라가 서로 싸우게 할 수 있사옵니다.”
진왕이 이에 경리를 억류하였다. 경리는 사람을 시켜 진왕을 설득하게 하였다.
“신이 보건대 대왕의 천하에 대한 위신은 떨어지고 토지 또한 얻지 못하실 것이옵니다. 신이 올 때 듣자옵건대 제나라와 위나라가 모두 진나라의 땅을 떼어 화친을 청하려 한다 하옵니다. 대왕께서는 어찌하여 신을 볼모로 삼아 제나라와 위나라에 성의를 보이지 않으시겠나이까? 만약 신이 본국으로 돌아가게 된다면 초나라와 진나라의 우호는 굳건해질 것이요, 제나라와 위나라도 반드시 대왕의 명령을 따르게 될 것이옵니다. 대왕께서 신을 억류하시는 것은 천하에 대왕이 신의를 지키지 않음을 드러내는 일이옵니다. 그러면 초나라는 반드시 진나라를 가볍게 여길 것이요, 제나라와 위나라도 각자 토지를 구하게 될 것이니, 대왕의 토지가 위태로워지옵니다.”
진왕이 말하였다.
“좋다.”
이에 경리를 본국으로 돌려보냈다.
💡 商战启示录
경리의 위기 탈출 전략은 현대 비즈니스에서 보자면 한 편의 정교한 ‘위기公关(PR)’이자 ‘이해관계 재구성’이라 할 수 있다. 기업이나 개인이 경쟁사나 협력사로부터 ‘카드’를 쥐고 협박을 당할 때, 정면으로 맞서면 양측 모두 상처를 입는 경우가 많다. 그러나 경리는 상대가 설정해 놓은 프레임을 벗어나, ‘인질 억류’라는 위협을 ‘신뢰를 보여줄 협력의 기회’로 재정의했다. 그는 억류 행위가 진왕의 국제적 신뢰도를 훼손하고, 제(齊)와 위(魏)의 연쇄 반응, 즉 ‘도미노 효과’를 불러일으킬 것임을 예리하게 지적했다. 이는 현대 상업전쟁에서 말하는 ‘리스크 경고’에 해당한다. 즉, 상대의 근시안적 행동이 초래할 체계적 손실을 낱낱이 밝히는 것이다. 예컨대 어떤 기술 기업이 공급업체로부터 칩 공급 중단으로 협박을 받을 때, 경리처럼 공급 중단이 단순히 장기 계약을 잃는 데 그치지 않고, 공급망 신뢰도를 파괴하여 다른 잠재 고객들까지 놀라게 하며, 나아가 업계 연합의 배척을 초래할 수 있음을 상대에게 보여줄 수 있다면, 상대는 이해득실을 다시 저울질하지 않을 수 없게 된다. 경리의 탁월함은 그가 애원하지 않고, 진왕에게 ‘나를 인질로 삼아 제·위와 우호를 맺으라’는 대안을 제시한 데 있다. 이는 협상에서 ‘제3의 길’을 창조하여 핵심 갈등을 전환시키고, 수세적 처지를 능동적 포석으로 바꾼 셈이다. 이는 현대 비즈니스 의사결정자들에게 다음과 같은 교훈을 준다. 협박에 직면했을 때, 상대가 설정한 전장에서 싸우지 말고 게임의 규칙을 재정의하며, 상대의 이해관계와 우려 지점을 활용해 위기를 해소하고, 위협을 상생의 기회로 전환하라는 것이다.