장의가 진나라의 병력을 빌려 위나라를 구원하고자 하였다. 위왕이 말하길 "진나라는 우리 위나라에 원한이 있는데, 어찌 병력을 빌려주겠는가?" 하였다. 장의가 말하길 "진나라는 위나라를 대함에 있어 은덕이 있어서가 아니라 위나라의 땅을 탐내기 때문입니다. 지금 위나라에 위난이 있으니, 진나라는 위나라가 자신을 떠나 초나라와 연합할까 두려워하여 병력을 빌려 구원하려는 것입니다. 신이 청컨대 위왕을 대신하여 진왕을 설득하여, 진나라로 하여금 위나라를 의심하지 않게 하겠습니다." 위왕이 말하길 "좋다." 하였다. 이에 장의가 진왕에게 말하길 "위왕이 지금 급한 어려움에 처하여 진나라의 병력을 얻어 스스로를 구원하고자 합니다. 신은 진나라가 병력을 빌려주지 않으면 위나라가 돌아서서 초나라에 붙을까 두려워하니, 이렇게 되면 진나라는 이웃 나라 하나를 잃고 적국 하나를 더하게 됩니다. 대왕께서는 차라리 병력을 빌려주어 위나라의 마음을 굳건히 하고, 동시에 초나라에 진나라의 헤아릴 수 없음을 보이는 것이 낫습니다." 진왕이 말하길 "좋다." 하였다. 이에 마침내 군대를 위나라에 빌려주었다.
💡 商战启示录
장의의 이 책략은 실로 현대 상업에서 말하는 ‘전략적 제휴’와 ‘이익 결속’의 전형적 구현이라 할 수 있다. 그는 진(秦)·위(魏)·초(楚) 삼국이 얽힌 게임의 본질을 꿰뚫어 보았다. 진나라는 위나라를 진심으로 아껴서가 아니라, 위나라가 초나라 편으로 기울어 세력 균형이 바뀌는 것을 경계한 것이다. 상업 전쟁에서도 기업 간의 원조나 협력은 흔히 우정에서 비롯되는 것이 아니라 경쟁 구도에 대한 우려에서 비롯된다. 예컨대 어떤 기술 대기업이 공급망상의 핵심 중소기업에 자금을 투입하는 것은 표면상으로는 지원이지만, 실질적으로는 그 기업이 경쟁사에 인수되는 것을 막아 자신의 생태계 온전함을 지키려는 의도다. 장의의 탁월함은 더 나아가 ‘초나라에 불확실성을 보임’에 있다. 병력을 빌리는 듯한 움직임을 통해 초나라에 모호한 신호를 보내, 감히 경솔히 움직이지 못하게 한 것이다. 현대 기업들도 전략적 투자나 공개적 협력을 통해 시장에 ‘우리는 이미 결속되었다’는 신호를 발신하여 잠재적 진입자를 위협한다. 이 책략의 핵심은 자신의 이익을 상대방의 안보와 깊이 결속시켜, 상대방이 ‘당신을 잃는 대가’가 ‘당신을 돕는 비용’보다 크게 만듦으로써 상대방이 자발적으로 자원을 제공하게 하는 데 있다. 그러나 경계해야 할 점은 이러한 동맹은 취약하여, 일단 이익 구도가 변하면 이른바 ‘구원’이 곧바로 ‘수확’으로 바뀔 수 있다는 것이다. 따라서 힘을 빌릴 때에는 반드시 장의처럼 설득의 화법과 이익 교환 메커니즘을 미리 설계하여, 일방적 의존이 아닌 쌍방이 각자 필요한 바를 얻도록 해야 한다.