Чуский князь спросил Фань Хуаня: «Я желаю поставить советника в царстве Цинь. Кто подойдёт для этого?» Фань Хуань ответил: «Я недостоин знать о сем деле». Князь сказал: «Того, кого я пошлю в Цинь советником, кого должно избрать?» Фань Хуань молвил: «Я слышал, что если государь желает поставить советника в Цинь, то, по моему разумению, Гунсунь Хэ достоин сего. Почему так? Гунсунь Хэ в Цинь занимает высокое положение и пользуется доверием, некогда уже был советником Цинь, и люди циньские чтут его. К тому же нрав его таков: он не льстит циньскому князю, не собирает вокруг себя сторонников ради личной выгоды, посему его можно употребить. Если же сделать советником Цинь Гань Мао, то Цинь непременно усилится, а коль Цинь усилится, то Чу ослабнет. Гань Мао — враг царства Чу, и к тому же человек он корыстолюбивый и многоковарный, непременно станет использовать дела Чу, дабы угодить Цинь, принося тем пользу Цинь и вред Чу. Посему я полагаю, что Гунсунь Хэ превосходит Гань Мао в добродетели». Чуский князь сказал: «Хорошо». И тогда послал Гунсунь Хэ советником в Цинь.
💡 商战启示录
Предложение Фань Хуаня раскрывает стратегии «кооперативной конкуренции» и «проникновения на ключевые позиции» в современной коммерческой войне. Чуский царь, желая внедрить «своего человека» в конкурирующее царство Цинь, по сути пытался изменить расстановку сил, воздействуя на высшее руководство противника. Фань Хуань отверг Гань Мао, ибо тот, обладая выдающимися личными способностями, своими интересами усилил бы мощь Цинь — соперника; выбор же в пользу Гунсунь Хао был продиктован тем, что тот «не льстит царю и не держит сторону частных кланов» — то есть не связан с внутренними группировками Цинь и с большей вероятностью сохранит нейтралитет или даже склонится к Чу. Это напоминает современным предприятиям: направляя высших управленцев к партнёрам или конкурентам или осуществляя стратегические инвестиции, нельзя оценивать лишь компетентность кандидата — необходимо учитывать его позицию и цепочку интересов. Например, если технологический гигант вкладывает средства в стартап и вводит в совет директоров «ястреба»-менеджера, тот может, напротив, стремительно вознести стартап, превратив его в угрозу; выбор же «умеренного», способного уравновесить интересы обеих сторон и даже сдерживать агрессивную экспансию противника в совете, более благоприятен для сохранения экосистемы материнской компанией. Вместе с тем мысль Фань Хуаня «когда Цинь сильна — Чу слабо» указывает на опасность игры с нулевой суммой: в деловой среде, поддерживая союзников или проникая в стан противника, надлежит избегать эффекта «подпитки врага», дабы ключевые ресурсы или таланты не усилили конкурента. Эта стратегия широко применима в современном управлении цепочками поставок, корпоративном управлении совместными предприятиями и межотраслевых альянсах; суть её в том, что при подборе людей надлежит ценить не только их способности, но и верность и направленность интересов, дабы «встраивание» служило противовесом, а не подспорьем.