Хань, Вэй и Ци объединили свои силы и напали на Цинь, войдя через заставу Ханьгу. Циньский князь Чжао-ван обратился к своему первому советнику Лоу Хуаню: «Войска трёх государств уже глубоко вторглись в наши земли, их сила велика. Я подумываю уступить им земли к востоку от Хуанхэ ради мира — как ты на это смотришь?» Лоу Хуань ответил: «Уступить земли к востоку от Хуанхэ — потеря немалая, но избавиться от угрозы государству — выгода великая. Это долг сановников из царского рода. Почему бы государю не призвать княжича Чи и не посоветоваться с ним?» Тогда князь призвал княжича Чи и спросил его о деле. Княжич Чи сказал: «Заключишь мир — будешь жалеть, и не заключишь — тоже будешь жалеть». Князь спросил: «Почему так?» Княжич Чи ответил: «Если государь уступит земли к востоку от Хуанхэ ради мира, три государства хоть и отведут войска, государь непременно скажет: "Жаль! Три государства и сами собирались отступать, а я понапрасну отдал им три города". Это сожаление о мире. Если же государь не заключит мира, три государства войдут через заставу Ханьгу, и Сяньян непременно окажется в опасности. Государь тогда скажет: "Жаль! Я из-за скупости на три города не пошёл на мир". Это сожаление о том, что мира не заключил». Князь сказал: «Раз в любом случае жалеть, я лучше пожалею об утрате трёх городов, чем о том, что Сяньян оказался в опасности. Я решаю заключить мир». В конце концов он отправил княжича Чи заключить мир с тремя государствами, уступив им три города, и лишь тогда войска трёх государств отступили.
💡 商战启示录
Данная стратегия раскрывает, каким образом лицо, принимающее решения, в условиях крупного кризиса соизмеряет краткосрочные потери и долгосрочное выживание. Циньский Чжао-ван, столкнувшись с натиском объединённых армий трёх царств, избрал «уступку земель ради мира» — на первый взгляд унизительную, но по сути — обмен可控ной цены на стратегическую передышку, избежав тем самым сокрушительной катастрофы. В современном бизнесе подобные примеры встречаются нередко. Так, в 2010 году компания Toyota из-за скандала с «проблемой тормозов» пережила мировой кризис доверия, столкнувшись с угрозой огромных компенсаций и краха бренда. Toyota решительно провела масштабный отзыв миллионов автомобилей по всему миру: краткосрочные потери были тяжелы, но фундамент предприятия был сохранён, и в итоге благодаря контролю качества репутация была восстановлена, наступило возрождение. Напротив, Nokia, не желая отказываться от прибыли с кнопочных телефонов, медлила с трансформацией в эпоху смартфонов и в конечном счёте была вытеснена с рынка. Мудрость деловой войны заключается в том, что, когда кризис приближается,决策者 обязан ясно различать «основное выживание» и «непрофильные интересы», отваживаясь жертвовать частью городов (например, долей рынка, краткосрочной прибылью, отдельными бизнес-линиями) ради сохранения ключевой конкурентоспособности и возможности будущего развития. Как сказал Гун-цзы Чи, сожаление будет и при переговорах, и без них, но из двух зол выбирают меньшее; суть решения — сделать оптимальный выбор среди несовершенных вариантов, а не стремиться к безрисковому идеальному плану.