위왕(魏王)이 진(秦)나라를 치려 하여 맹상군(孟嘗君)에게 말하였다. “나는 진나라를 치고자 하오.” 맹상군이 말하였다. “진나라는 호랑이와 이리처럼 사나운 나라입니다. 폐하께서 그 나라를 치려 하심은 마치 양 떼를 몰아 호랑이와 이리 떼 속으로 들이키는 것과 같아, 반드시 삼켜지고 말 것입니다.” 위왕이 말하였다. “그렇다면 어찌해야 하오?” 맹상군이 말하였다. “차라리 땅을 떼어 진나라에 뇌물로 바쳐, 진나라의 경계심을 약화시키는 것이 낫습니다. 진나라는 땅을 얻은 뒤 반드시 교만해져 여러 제후들을 가볍게 여길 것이요, 제후들은 반드시 분노하여 연합해 진나라를 칠 것이니, 진나라는 반드시 패할 것입니다. 이는 곧 땅으로써 안전을 바꾸고 뇌물로써 적을 이기는 계책입니다.” 위왕이 말하였다. “좋소.” 이에 땅을 떼어 진나라에 뇌물로 바치니, 진나라는 과연 교만해져 제후들을 가볍게 여겼고, 제후들은 분노하여 연합해 진나라를 쳐서 크게 패배시켰다.
💡 商战启示录
맹상군의 전략은 현대 상전에서 ‘물러서서 나아가기’와 ‘남의 힘을 빌려 타격하기’로 해석될 수 있다. 기업이 강력한 경쟁자(예: 업계 거대 기업)에 맞설 때, 정면충돌은 흔히 참패로 이어지기 쉽다. 오히려 자발적으로 일부 시장이나 이익을 양보하여(예: 저가 협력, 특허 라이선스 부여) 상대방으로 하여금 방심과 자만에 빠지게 하고 잠재적 위협을 간과하게 만드는 편이 낫다. 상대의 오만함은 그 고객, 협력 파트너, 혹은 규제 기관의 불만을 불러일으키게 되며, 이때 기업은 이들 ‘제후들’과 연합하여 동맹을 형성하고 거대 기업에 공동으로 맞설 수 있다. 예를 들어, 초기 스마트폰 시장에서 작은 제조사들은 노키아의 독점에 맞서 특정 지역이나 세분 시장에서 타협하는 한편, 안드로이드 시스템과 같은 제3의 세력과 결탁하여 결국 생태계 동맹을 통해 노키아를 전복시켰다. 또 다른 예로, 루이싱 커피는 초기에 스타벅스의 핵심 상권을 피해 배달 전문과 저가 전략을 내세워 스타벅스가 그 모델을 얕보게 만들었고, 동시에 공급업체와 자본을 결집하여 빠르게 확장함으로써 스타벅스로 하여금 수세적으로 대응하게 만들었다. 핵심 지혜는 이러하다. 정면 충돌을 서두르지 말고, 전략적 양보를 통해 상대의 실수를 유도하며, 외부의 힘을 통합하여 약함으로 강함을 이기는 것이다. 이를 위해서는 지도자가 장기적 안목을 지니고 단기적 이익 손실을 감내할 수 있어야 하며, 이해관계 공동체를 구축하는 데 능숙하여 상대의 오만함을 자신의 기회로 전환시킬 수 있어야 한다.