Вэйский князь желал заключить союз с Цинь, и многие сановники отговаривали его, но князь не слушал. Тогда явился Тан Цзюй и стал увещевать его, говоря: «У Цинь сердце тигра и волка — алчное и жестокое, лишённое всякого родственного чувства; с ним нельзя долго иметь дело. Ныне князь желает союза с Цинь, но я опасаюсь, что это принесёт выгоду Цинь, а Вэй — бедствие. В древности Хань, Чжао и Вэй — три княжества — все имели сношения с Цинь, и в конце концов Цинь расчленило их земли и захватило их выгоды. Ныне князь в одиночку заключает союз с Цинь; Цинь непременно отрежет земли Вэй и отдаст их Хань и Чжао — так алтари земли и злаков Вэй окажутся в опасности. Я втайне думаю за князя: лучше соединиться с прочими княжествами, дабы противостоять Цинь, заключить союз с Хань, Чжао, Янь, Ци и Чу — тогда Цинь не посмеет применить войска против Вэй, и Вэй сможет спокойно жить в довольстве». Вэйский князь сказал: «Хорошо». И тогда он отказался от мысли о союзе с Цинь.
💡 商战启示录
Тан Цзюй убеждал князя Вэй не заключать односторонний союз с царством Цинь, а объединить силы многих сторон для создания противовеса. Эта стратегия в современной коммерческой войне воплощается в принципе: «не связывай себя напрямую с сильным соперником, а выстраивай экосистемный альянс». Например, на рынке смартфонов многие небольшие производители на раннем этапе выбирали глубокое партнёрство с Qualcomm, однако Qualcomm, опираясь на свои патентные преимущества, взимала высокие лицензионные сборы и могла поддерживать конкурентов, в результате чего эти производители получали скудную прибыль и попадали в зависимость. Напротив, Huawei с самого начала настаивала на самостоятельной разработке чипов (серия Kirin), одновременно сотрудничая с множеством поставщиков и совместно с другими отечественными производителями телефонов (такими как Xiaomi, OPPO и др.) продвигая стандарты 5G, сформировав тем самым конфигурацию «вертикальных и горизонтальных союзов» (хэцзун ляньхэн), что позволило добиться прорыва на рынке высокого класса. Другой пример — сфера электронной коммерции: Pinduoduo не стала вступать в лобовое столкновение с Alibaba или JD.com, а объединила большое количество малых и средних продавцов и пользователей из сегмента городов низшего уровня, создав дифференцированный альянс и в итоге поднявшись в условиях давления гигантов. Мудрость Тан Цзюя подсказывает современным предприятиям: в деловой игре не следует легко привязываться к единственному сильному партнёру (будь то крупный заказчик или монопольный поставщик), а необходимо через диверсифицированное сотрудничество, отраслевые альянсы или совместное формирование технических стандартов распределять риски и усиливать свои переговорные позиции. Подобно тому, как князь Вэй, служи Цинь в одиночку, непременно был бы поглощён по частям, так и предприятие, зависящее от одного гиганта, вряд ли избежит участи «уступки территорий и выплаты контрибуций». Лишь выстроив экосистему «хэцзун» — вертикального союза, — можно сохранить независимость и безопасность на рынке, где крупная рыба пожирает мелкую.