Qin atacó el reino de Zhao, y el rey de Zhao nombró a Zhao Kuo como gran general. La madre de Zhao Kuo se presentó ante el rey y le advirtió: "Zhao Kuo no puede ser gran general." El rey de Zhao preguntó: "¿Por qué?" Ella respondió: "En tiempos pasados, yo servía a su padre. Cuando él era gran general, sostenía personalmente la comida y el agua para recibir a decenas de personas, y contaba con cientos de amigos; los tesoros que el rey y la familia real le otorgaban, los repartía todos entre los oficiales y soldados; desde el día en que recibía la orden, no volvía a ocuparse de los asuntos del hogar. Ahora, en cuanto Zhao Kuo asume el cargo de gran general, se sienta mirando hacia el este para recibir reverencias, y ningún oficial se atreve a alzar la vista hacia él; las riquezas, el oro y las telas que el rey le concede, las guarda todas en su casa, y cada día se dedica a buscar tierras y casas baratas para comprarlas. ¿Cree el rey que se parece a su padre? Padre e hijo tienen corazones distintos; ruego que Su Majestad no lo envíe." El rey de Zhao dijo: "No te entrometas, ya he tomado la decisión." Entonces la madre de Zhao Kuo dijo: "Ya que Su Majestad insiste en enviarlo, si él resultara indigno, ruego que no se me haga cómplice." El rey accedió. Tras sustituir a Lian Po, Zhao Kuo cambió por completo las normas y reglamentos establecidos, y reemplazó a numerosos oficiales. Cuando el general Qin, Bai Qi, supo de esto, envió tropas de élite en una maniobra sorpresiva, fingiendo una retirada, pero cortó las rutas de suministro de alimentos del ejército de Zhao, dividiendo a las fuerzas en dos partes, y los soldados quedaron desunidos y desmoralizados. Pasados más de cuarenta días, el hambre cundió en el campamento, y Zhao Kuo dirigió personalmente a sus soldados de élite para salir a luchar; las flechas de Qin lo abatieron. El ejército de Zhao sufrió una gran derrota, y varios cientos de miles de soldados se rindieron a Qin, quienes los enterraron vivos a todos. En total, Zhao perdió cuatrocientos cincuenta mil hombres entre idas y venidas.
💡 商战启示录
La derrota de Zhao Kuo se originó en la estrategia de gabinete, carente de experiencia real en el campo de batalla, y en su obstinación arrogante que ignoraba la realidad de las bases. Esto refleja en la guerra comercial moderna a muchos ejecutivos impuestos desde fuera o líderes de perfil teórico que, pese a ostentar títulos de MBA o currículos brillantes, no logran descender a la primera línea y alteran arbitrariamente los procesos establecidos, provocando la desafección del equipo y el caos en la ejecución. Por ejemplo, una conocida empresa de bicicletas compartidas cuyo equipo fundador contrató a un ejecutivo de una empresa extranjera a alto costo; este hombre replicó modelos de gestión occidentales, expandió ciudades a ciegas y recortó costos de operación y mantenimiento, descuidando los detalles de la operación local, hasta que finalmente la cadena de capital se rompió y la empresa cayó en crisis. En contraste, Ren Zhengfei, de Huawei, enfatiza "dejar que quienes escuchan el fragor de los cañones llamen al fuego", respetando la retroalimentación de primera línea para evitar el desfase entre estrategia y ejecución. La madre de Zhao Kuo, al discernir su carácter desde lo sutil, señaló su codicia, su falta de gratitud y su desprecio por los subordinados, precisamente las "señales de alerta" que las empresas modernas deben vigilar al seleccionar líderes: excesiva preocupación por el interés personal, ausencia de empatía y falta de respeto por la cultura del equipo. La sabiduría en la guerra comercial radica en que el líder debe poseer la capacidad de "gestión en tonos grises", comprendiendo tanto el diseño estratégico como la disposición a inclinarse para escuchar, sin dejarse conducir únicamente por modelos teóricos. Asimismo, el "cambiar todas las reglas" de Zhao Kuo advierte que la transformación empresarial debe avanzar por pasos; una subversión total y precipitada puede sacudir la organización. La verdadera estrategia comercial consiste, como Lian Po, en avanzar con paso firme, ajustándose dinámicamente según la inteligencia del frente, y no en decidir a miles de kilómetros con un simple PowerPoint.