전단(田單)이 장차 적(狄) 땅을 공격하려 하여, 노중자(魯仲子)를 찾아가 뵈었다. 노중자가 말하길, "장군께서 적 땅을 치시려 하나, 함락시키지 못하실 것입니다." 전단이 말하길, "저는 일찍이 오리(五里)의 내성과 칠리(七里)의 외성을 의지하여, 패망한 뒤의 남은 병사들을 거느리고, 병거 만 승을 가진 연(燕)나라를 무찌르고, 제(齊)나라의 잃은 땅을 회복하였습니다. 지금 적 땅을 치면서도 함락시키지 못한다 함은, 어찌 된 일입니까?" 말을 마치고 수레에 올라 작별 인사도 없이 떠나버렸다. 이윽고 적 땅을 공격하였으나, 석 달이 지나도록 끝내 함락시키지 못하였다.
제나라의 어린아이들이 노래를 불렀다. "큼직한 관은 키처럼 크고, 긴 칼은 턱을 버티네. 적 땅을 치고도 함락 못 하니, 해골이 쌓여 작은 산을 이루었네."
전단이 이에야 두려움을 느껴, 노중자를 찾아가 물었다. "선생께서 저에게 적 땅을 함락시키지 못하리라 하셨으니, 그 이치를 듣고자 하나이다." 노중자가 말하길, "장군께서 즉묵(即墨)에 계실 때에는, 앉으면 돗자리를 엮고 일어서면 삽을 들고 일하셨으며, 또한 병사들을 격려하여 말하길, '갈 곳이 없도다! 종묘가 이미 무너졌도다! 혼백이 장차 사라지려 하도다! 돌아갈 곳이 어디 있으랴!' 하셨습니다. 그 때에 장군께서는 결사코 죽으려는 마음이 있었고, 병사들 또한 살아날 뜻이 없었습니다. 이러한 말을 듣고, 눈물을 닦으며 팔을 걷어붙이고 죽음을 다투려 하지 않는 이가 없었으니, 이것이 곧 연나라를 무찌를 수 있었던 까닭입니다. 그러나 지금 장군께서는 동쪽으로 야읍(夜邑)의 녹봉을 누리시고, 서쪽으로 치수(淄水) 위의 유람을 즐기시며, 허리에 황금 띠를 두르고, 치수와 민수(澠水) 사이를 달리며, 오직 살아있는 즐거움만을 누리실 뿐, 죽음을 무릅쓰려는 결심이 없으시니, 그러므로 승리하지 못하시는 것입니다."
전단이 말하길, "제게 그러한 마음이 있었음은, 선생께서 이미 아셨나이다." 이튿날, 그는 사기를 북돋우며 성루를 순시하고, 화살과 돌이 빗발치는 곳에 서서, 손수 북채를 들어 북을 울리니, 적인들이 마침내 항복하여 성이 함락되었다.
💡 商战启示录
전단(田單)의 적(狄) 땅 공격 실패와 성공은 기업 지도자가 처한 단계별 심리 변화가 조직 성과에 결정적 영향을 미친다는 사실을 드러낸다. 창업 초기, 지도자는 흔히 전단이 즉묵(即墨)에 있을 때와 같아 자원이 부족하고 생존 압박이 거대하다. 그러나 바로 이러한 '죽음을 각오한 마음'이 팀의 결속력과 전투력을 고취시켜 약이 강을 이길 수 있게 한다. 화웨이(華爲)가 초기에 '늑대 문화'와 전원 주식 보유의 위기의식으로 통신 거인들의 틈바구니에서 약진한 것이 그 예이다. 그러나 기업이 단계적 성공을 거둔 뒤, 지도자는 쉽게 '삶의 즐거움만 있고 죽음을 각오한 마음이 없는' 안락지대에 빠져 기존 시장 점유율과 이윤에 만족하며 외부 위협과 내부의 나태함을 간과하고, 조직의 경직화와 혁신 부진을 초래한다. 대표적 사례는 노키아(Nokia)로, 피처폰 시대를 제패한 뒤 경영진이 기존 성공 모델에 몰입해 스마트폰 혁명에 둔감하게 반응하다가 결국 애플과 안드로이드 진영에 의해 전복되었다. 노중자(魯仲子)가 전단을 일깨운 핵심은 지도자가 몸소 모범을 보여 다시 '일선'으로 돌아가 시장의 냉혹함과 직원들의 분투하는 자세를 체감해야 한다는 데 있다. 현대 비즈니스에서 이는 '창업자 복귀' 또는 '관리 하향' 전략에 해당한다. 마이크로소프트 CEO 사티아 나델라(Satya Nadella)는 취임 후 문화 혁신을 추진하며 '성장형 사고방식'을 강조하고, 자신이 연구개발과 고객 일선에 깊이 들어가 회사의 위기의식과 혁신력을 재건하여 결국 마이크로소프트를 시가총액 정상에 다시 올려놓았다. 따라서 상전(商戰) 지혜의 핵심은 지도자가 항상 '전전긍긍하며 살얼음을 밟는 듯한' 마음가짐을 유지하고, 과거의 성공을 안일함의 자본이 아닌 지속적 혁신의 동력으로 전환해야 한다는 것이다.