Alguien le dijo al Duque Han Zhong: "Los gemelos se parecen tanto que solo su madre puede distinguirlos; el beneficio y el daño son superficialmente semejantes, y solo el sabio puede discernirlos con claridad. Hoy, vuestro ejército goza de renombre entre los señores feudales, mas en verdad no alcanza tal poderío. Ahora, si atacáis junto con Qin al estado de Chu, en realidad será Qin quien obtenga el provecho, mientras que vos solo ganaréis una fama vacía y soportaréis el daño real. Mejor sería que mantuvieseis alianza tanto con Qin como con Chu, y así vuestro ejército podría perdurar largo tiempo. Si Qin y Chu se unieran en un solo cuerpo para amenazar a Han, Han ciertamente estaría en peligro. Por ello, más os vale aliaron con ambos, Qin y Chu; entonces Han estará seguro, y vuestro renombre no aumentará en nada ante el mundo. Además, la alianza con Qin y Chu no se hace por Han, sino por vos mismo. Si deseáis procurar vuestra seguridad, no hay mejor camino que uniros a Qin y a Chu."
💡 商战启示录
El núcleo de esta estrategia radica en discernir la distinción entre "nombre y realidad" y la semejanza entre "beneficio y perjuicio", advirtiendo a quienes toman decisiones que no se dejen seducir por ganancias superficiales o fama vana, sino que penetren en el beneficio y el daño sustanciales. En el ámbito de los negocios modernos, muchas empresas, por perseguir cuota de mercado, exposición de marca y otras vanidades, caen en una competencia feroz y malsana, mientras que las ganancias reales terminan en manos de los proveedores o de los rivales. Por ejemplo, en los inicios de la guerra de los servicios de transporte por aplicación en China, Didi y Kuaidi se enfrascaron en subsidios desenfrenados: los usuarios se multiplicaron y su renombre se disparó, pero las pérdidas reales fueron colosales, y solo la fusión posterior logró contener el desangre. Una estrategia sabia, en cambio, se asemeja a la recomendación del consejero de "aliarse con Qin y Chu", es decir, establecer cooperación con competidores o con la cadena de valor en lugar de la confrontación. Tal es el caso de Huawei y Leica, cuya alianza elevó la imagen de marca y compartió tecnología, en lugar de luchar en solitario. De igual modo, Tencent, mediante participaciones cruzadas con JD.com y Meituan, forjó una alianza ecosistémica, evitando crearse enemigos por doquier y logrando un beneficio mutuo. En la guerra comercial, hay que prevenirse de los falsos aliados al estilo de "atacar a Chu junto con Qin": ciertos líderes de la industria arrastran a las pequeñas empresas a guerras de precios, mientras aprovechan la ocasión para barrer el terreno. El verdadero sabio, como aconseja el estratega, sopesa el panorama completo y elige alianzas que produzcan beneficios estables a largo plazo, no glorias pasajeras. Asimismo, debe, como la madre que distingue a sus gemelos, examinar con minuciosidad los datos del mercado y la lógica interna, diferenciando entre oportunidades y trampas de apariencia semejante, para así mantenerse invicto.