Чжао готовилось напасть на Янь, и Су Дай от имени Янь отправился убеждать князя Чжао Хуэй-вана, говоря: «Когда я шёл сюда, переправляясь через реку И, я увидел, как речная ракушка, раскрыв створки, грелась на солнце, а птица-кулик, воспользовавшись случаем, клюнула её мясо. Ракушка тотчас сомкнула створки и зажала клюв кулика. Кулик сказал: „Если нынче не будет дождя, и завтра не будет дождя — останется мёртвая ракушка“. Ракушка же ответила кулику: „Если нынче не вытащишь клюв, и завтра не вытащишь — останется мёртвый кулик“. Оба не уступали друг другу, и тут подошёл рыбак и поймал их вместе. Ныне Чжао собирается напасть на Янь; если Янь и Чжао будут долго противостоять друг другу, народ измучится, и я опасаюсь, что могущественное Цинь станет тем самым рыбаком. Посему желаю, чтобы великий князь обдумал это со тщанием». Князь Чжао Хуэй-ван сказал: «Хорошо». И тогда отказался от нападения на Янь.
💡 商战启示录
Сей басенный сюжет вскрывает в конкурентной борьбе классический урок: «когда ссорятся бекас и ракушка, рыбак получает выгоду». В современной коммерческой войне предприятия, погрязшие в губительной ценовой войне или патентных распрях, нередко позволяют третьей стороне пожать плоды. К примеру, в 2012 году между JD.com, Suning и Gome вспыхнула «ценовая война»: стороны щедро субсидировали бытовую технику, что в краткосрочной перспективе привлекло трафик, но в долгосрочной — подорвало прибыль, тогда как платформы вроде Alibaba, воспользовавшись моментом, укрепили свои рыночные позиции, став тем самым «рыбаком». Ещё более показателен вековой поединок Coca-Cola и PepsiCo: вздумай они безудержно чернить друг друга или сбивать цены — выгоду извлекли бы новые бренды или каналы сбыта, посему они неизменно придерживаются «конкурентного сосуществования», избегая взаимоистощающей игры с нулевой суммой. С другой стороны, предприятию надлежит остерегаться соперника в обличье «рыбака» — как Uber и Didi, что, сжигая субсидии на китайском рынке, в конечном счёте слились, а подлинными триумфаторами стали стоящие за ними капиталы. В стратегическом плане компаниям следует соизмерять издержки соперничества: если противоборство способно спровоцировать вмешательство третьей силы, надлежит искать примирения или дифференциации, дабы не угодить в ловушку «ракушки и бекаса». Су Дай, увещевая чжаоского вана «зрело поразмыслить», напоминает предпринимателям: прежде чем принять решение, надлежит окинуть взором всю картину, распознать потенциального «рыбака» — будь то финансово могущественный игрок со стороны, замещающая технология или платформа, — и разрешать конфликты предпочтительно через сотрудничество, слияния или переговоры, а не слепое противостояние. Истинная мудрость коммерции — знать, когда надлежит сражаться, но ещё важнее — знать, когда надлежит мириться.